在销售过程中，客户异议是客观存在、不可避免的环节。它是成交的障碍，也是客户对产品产生兴趣的信号。若咨询师处理得当，反而能使销售作进一步深入下去。可以说，任何销售几乎都是从客户异议开始的，咨询师只要遵循客户处理异议的原则，就不必惧怕它。

　　一、避免争论，谨慎回答

　　咨询师必须牢记的是，不管客户怎样激烈地反驳你，不管他的话语怎样与你针锋相对，即使他想和你吵架，你也不要与他争吵。宁可在争论时输给客户，也要把项目卖出去。

　　另外，对于客户提出的异议，咨询师必须谨慎回答。一般而言，咨询师应以坦白、直率的态度，将有关事实、数据、资料或证明，以口述或书面方式送交客户。回答客户异议时，措辞必须恰当，语调必须温和，并在和谐友好的气氛下进行，以解决问题。

　　二、尊重客户，适时处理客户异议

　　咨询师在处理客户异议时，一定不要忽视或轻视客户异议，以免引起客户的不满或怀疑而使交易谈判无法继续下去。咨询师更不能赤裸裸地直接反驳客户，如果粗鲁地表示反对，甚至指责其愚昧无知，会使客户受到伤害，双方的关系将永远无法弥补。因此，咨询师应尊重客户和客户的异议，并选择适当的时机答复客户。

　　三、将心比心对待客户

　　将心比心原则就是要求咨询师多站在客户的立场上想问题，多替客户想一想。当客户提出异议时，可以想象假如自己是客户，提出这些异议时，自己的真实想法会是什么样的，千万不要从内心上将自己和客户对立起来，认为客户提出异议就是想和自己作对。其实，在推销过程中，你买我卖本是互惠互利的事情，没有什么尖锐的矛盾。

　　四、绝不轻易放弃

　　绝不轻易放弃是客户异议处理的一条关键原则。任何一个咨询师都可能经常觉得自己的工作困难重重，客户总是提出许多不购买的理由，有的还好对付一些，而有的似乎根本就无从下手。那么，这些没法下手的客户是否就应该及早放弃呢?答案当然是“不”。

　　为什么要放弃呢?遇到客户异议时，绝不能轻易放弃，你一定要相信自己，相信客户一定会购买，而且还要相信客户会从中得到好处。假如直到销售的最后阶段，对方仍旧拒绝你，很可能并不是因为对方不想购买，而是你在某个销售阶段处理得不够理想。

　　五、明智撤退，保留后路

　　咨询师应该明白，有些客户异议是不能轻而易举地解决的，但面谈时所采取的方法对于双方将来的关系会产生很大的影响。如果感觉到一时无法成交，咨询师就应设法敲开今后重新洽谈的大门，以期再有机会去解决这些分歧。因此，咨询师要时时做好遭遇挫折的心理准备，学会在适当的时候做“理智的撤退”，以给自己保留后路。