如果病人的经济条件真的很差，我们又想留住病人。医生在了解后，可以向院领导申请，给病人打一定的折扣。当然我们的语气要适当：

　　请你先不要着急，我请示一下院领导，看能不能给你多打点折。一旦能够成功，病人肯定会很感激医生的，那么，在这个时侯，我们就有

　　绝对把握留住病人了。

　　14.有些病人第一天完全接受治疗，第二天却不来了，为什么?我们该如何避免这种现象，让病人绝对遵守医嘱，坚持预定疗程治疗?

　　这些现象可以这样分析，病人对我院的不信任，病人到外面自已买药去了。一般来说，病人第一天做了治疗，我们要在第一天采用一些

　　药店绝对买不到的药品，以减少病人到药店买药的可能性，再一个是在第一天的治疗当中，比如：采用阴道微波，治疗后上一油沙条，要

　　求患者不能取掉，需到第二天来医院取出。当然，这些并不是主要的手法，主要应该是在第一天治疗的过程中做到让病人绝对信任，起码

　　让病人第二天会来复查，我们也可以以复查为患者第二、第三天再来的理由。

　　15.在门诊量相应多的前提下，我们该怎样尽量去完成领导给定计划。即每月预定营业额?

　　门诊量多时，我们作为医生，也最高兴。领导给定的工作计划，我们当然要尽量去完成。当然，至于如何完成，我想应该是：首先根据

　　领导的工作要求，所安排的工作技巧来开展工作，门诊量多，最怕的就是前一个两个病人来不看，因为那会带动一大帮的患者走掉，所以，我的方法是留住第一、第二个病号，尽量将处方开小，让病人接受，以便使其它患者受到感染。

　　16.对于你的患者，你是怎样给他制订疗程，一般为几天?

　　给患者制定疗程，首先我们并不给患者说明具体疗程，只安排了前两天的治疗。当然，在第一天，我们会告诉病人说，你的这些症状，

　　治疗两三天后，症状就会有明显改善，到第三天，我们会给病人再复查一次，以确保完全治愈。打完三天后，我们要根据复查情况，告诉

　　患者：你的病已经基本痊愈了，不过，根据复查结果情况来看，说还有部分散在病菌存在，因此，你需要巩固，也就是说，你还需要再打

　　两天针，再吃点口服药巩固。我们对病人制订的疗程一般为7天。(对特殊病例如：尖锐湿疣等性病病例，治疗方案及疗程要特殊对待)

　　17.当门诊量减少时，营业额也随之下降，你将如何处理眼前困境?

　　我们要及时反应科室病人量的情况，与院领导进行商讨对策，找出问题所在并尽快解决。

　　18.对于医院的药品品种、价格、产地及其他收费项目的价位，你有什么看法?

　　对于医院药品，首先我们要求品种要适当，要有不同价位的药品供我们随意选择使用。由于各种病人承受能力不同，我们要求每一类别的药品都需要有高、中、低价位，同时，必须是药店及其它医院没有的。其它的收费项目，我认为可将部分常见的收费费用降到比其它医院低。

　　19.你是怎样与医院的医技及其它科室配合的?

　　在科室合作方面，我们要求院领导经常组织我们与其它科室开单交流会议，我们要耐心与他们配合。同时，希望医院能够协调其它科室同事的心理。

　　20.为创造效益，你认为我们医院的整体医疗队伍，应以何为中心。为什么?

　　我认为，我们医院的医疗队伍应以各科室医生为中心，因为医院所有科室都是围绕医生，如果医生留不住病号，开不出单子，所有科

　　室只能是“英雄无用武之地”，所以，所有各科室都要积极配合医生，围绕着医生而开展工作，因此，在这里我要求给医生更多权力，有权力组织其它科室更好配合医生。例如：院领导开会指出，除工作制度以外，其它科室工作人员必须服从医生的工作安排。当然只能限在本科室范围内的工作安排，如：医生可以要求化验科、B超室工作人员怎样配合等。

　　二：如何判断病人的支付能力

　　作为医生，要做到医术和艺术的结合，准确地判断病人的支付能力是医生的基本功，只有准确地判断了病人的支付能力，才能既保证疗效，又能保证病人满意度以及公司的经济效益。

　　如何判断病人的支付能力?

　　1、从他填写病历开始，观察他拿笔写字的流畅度，分析他写在病历上的单位名称，住家地址。如果病人没有详细填写这些资料，医生可以

　　要求病人填写清楚。

　　2、他的穿着打扮。看病人衣服的品牌、质地。女性顾客可以看她的化妆、包、使用的香水、发型、手饰等等。男性顾客可以看他的香烟、打火机、手机等等。

　　3、详细地问他上次就诊(或院外治疗)的地点、时间、治疗方案。

　　4、用语言去试探，例如：这两种药一种便宜些，但效果来得比较慢，另一种贵一些，但效果较快，副作用也比较小，你用哪种?

　　5、问病人的家庭生活工作状况，你得了这病，谁照顾你呢?“你做手术以后，要在家休养哦，谁照顾你?”“平时工作很忙吧?”

　　医生要用敏锐眼光和经验去判断病员的素质，准确了解病员的心态及支付能力，因势顺导引导病员消费。

　　二、灵活运用营销技巧

　　如果不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平

　　衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法

　　常用的销售技巧：

　　1、沟通：沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：

　　(1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况;

　　(2)缓解病人的压力;

　　(3)建立与病人的感情;

　　(4)树立在病人心中的权威和信任;

　　(5)增强病人对治疗方案的信任和服从。

　　2、权威扩张法：专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。

　　某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。

　　3、示范展示法：有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。

　　这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。

　　4、案例对比法：在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。

　　5、算帐技巧：当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。

　　6、选择法：通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：“你也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用哪一种?”

　　7、增压法：给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。

　　8、减压法：与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时，就要运用减压法，“你想想家里还有什么药，哦，那这种药你就先不用了。”

　　9、跟进重复法：医生、护士和各科室要相互配合，相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果，典型病例的状况。护士要了解医生的治疗方向，观察病人离开诊室的表情，要主动去了解病人的心理想法，这样就能够做好和医生的配合。

　　10、最后期限法：这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：“优惠活动还有一天，您今天就来检查治疗吧，可以省20%的费用了。”

　　三、如何建立病人对医生的信任度?

　　病人对医生的信任度建立起来，复诊率就有了保证。自然，好的疗效是病人对医生信任最重要的原因。除了疗效之外，病人也常因为喜

　　欢医生，感觉医生很亲切等原因信任他。

　　1、销售技巧中的“权威扩张法”，通过公司的包装来提高医生的权威。

　　2、医生和病人耐心和善的沟通，易于被病人接受的医生，病人对他的信任也越高。

　　3、病人在复诊、输液过程中，手术后休息时，医生都应尽可能主动和自己的病人沟通，了解他们的感受、疗效。

　　4、对病人治疗过程中提供额外的帮助，例如提醒怎么吃药，怎么坐车。怎样调节饮食，甚至怎么和家人相处等等，这些额外的作法，极

　　易赢得病人好感，让病人留下深刻的印象。

　　5、回访病人。提醒病人复诊的时间，回复病人的咨询电话。

　　6、熟练的检查和仪器操作，体贴关心的话语。

　　7、帮助病员调节心理、消除病员的心理紧张和顾虑。

　　8、对术前通知单的解释要既专业又轻松，不能增加病人的紧张情绪。

　　9、手术过程中或仪器操作过程中，多与病人沟通，询问病人的感受，解释操作的程序，及时缓解病人的紧张情绪。