作为一名医疗营销从业人员，不管你是营销口哪个部门，都知道市场——都在跑，网络——谁都在推，企划——活动月月有，新媒体——微信美女号医生号直播？玩到附近的人不是微商就是医疗、金融代款等。从信任度没有建立开始要到诊，医疗行业做过的人都知道，压力大大的有。

　　要想搞定“客户”（转诊医生、异业合作、患者），万变不离其宗需要的就是你能做什么，给他们能解决什么，他们能得到什么。是能给他们得到钱、客户资源、还是业务合作？所有这一切，都要建立在实际的基础之上加一颗“真诚的心”再来谈营销，而不是业绩高压下的骗和忽悠。

　　做过医疗营销的都深有体会，为什么现在，天天都在说品牌，因为需要信任背书。现在的“客户”缺乏安全感，没有“信任+真心”打动。我见过的医疗营销高手、精英都是有头脑用“心”交流、沟通，这无形的也是别人所学不来的，通俗点来说是会搞关系，口才好，会交朋友成为朋友了别人相信。要想长期与“客户”合作的话，除了合理的“返点”还要持续维护关系，平时维护时了解情况解决“客户”顾虑。至于说热情、真诚、真心，以心换心赢得顾客的信任，是基于你去做这些事中的一种方法。优秀的营销人员会根据不同性格的客户、患者采取不同的措施，随时转换自己的角色，跟客户、患者保持同频，从而达成共识。

　　让客户、患者选择你，除了真心，还得有以下几个方面、梳理如下（文章中的“客户”为协议医生、患者、异业凡事和医院能产生合作的统称）。

　　1、搞定“客户”换位思考；

　　站在“换位思考”角度上考虑。“客户”的口味是在不断变化的，营销人员只有知道“客户”的需求”，才能更好的迎合“客户”。对于“客户”我们要想的就是如何知道他心中所想，这才是最重要的。那么营销人员在搞定“客户”的时候要遵循这几个原则，其一：营销人员要与顾客建立信任；其二：营销人员要说到做到，如谈好的返点比例，打款时间，咨询预约到诊的费用，套餐情况说的是一致统一；其三：营销人员要用行动来给到诚意，也就是给对方怎么方便怎么来；其四：营销人员要热情，恰到好处的问侯和沟通、回访。这一切都是要用“心”而不是虚头巴脑。

　　2、搞定“客户”打情感牌；

　　要知道信任是一种发自内心的真实情感，所以营销人员要想搞定“客户”，就得先培养与“客户”之间的感情。营销人员要随着“客户”的性情而走，跟“客户”保持同频道，只有相互协调才能与“客户”之间产生共鸣。现在“客户”的防范心里非常强，这就导致营销人员难以走进“客户”的心里，因为医疗行业换的主管也勤，员工离职率也高，导致最后管理不善丢失了信任，那么这时我们就应该用真诚去打动“客户”，说明情况，承惹的一定要做到，从而重新建立起与“客户”之间的情感桥梁；

　　3、搞定“客户”做专家而不做“砖家”；

　　营销人员在与“客户”接触过程中，专业的营销人员总是能够站在顾客的角度上，提供非常全面的咨询服务。这时营销的过程会变成一个理性的建设性的过程，而不仅仅是看病、合作这么简单，“客户”想要的不单单是就医（患者）、钱（返利），而是需要你更多的合理化建议。专业式的，会让顾客产生依赖性，这种专业上的信任比单纯的感情联系更加具有建设性。说到症状一下说到别人心眼里去了，说到疗效和危害符合她目前的诊疗，说到合作符合他的介绍前题和转诊目的等。

　　4、搞定“客户”不能仅仅是为了赚他的钱；

　　对于营销人员来说，实际上就是帮助“客户”解决问题或者满足“客户”需要过程。虽然说营销人员是在通过自己的工作职责转换医疗就诊，换取与“客户”的提成，但这个钱一定是建立与“客户”愿意合作的基础上，我们为“客户”解决困难，“客户”当然愿意买单，也就是互利共赢，资源共享。在我们向“客户”介绍医院时，如果能告诉“客户”真实的实际情况，不去弄虚作假，“客户”同样也会对你产生好感；

　　5、搞定“客户”工作流程和销售技巧

　　针对每一位“客户”的需求，这些优秀的营销人员都能提出完整的解决方案。如果在向“客户”介绍转人时，能以大量的案例、比较、图文、视频、套餐等针对不同“客户”展示时，给与不同“客户”的信任度一定会大大增加。浪费“客户”的时间，就等于降低了自己的工作效率，这里就是给“客户”一个很好的流程机制。

　　6、搞定“客户”营销人员要向顾客坦白不足

　　这点营销人员都不要为了个人业绩去做假，要敢于说出来。如：医院不能接诊的病种，医院的费用为什么这么高，如果说了假的，出了医疗事故“客户”怕患者回去找医生的麻烦。怕说了以后“客户”就不合作了，那么到底该不该说？在向“客户”说这一点的时候，营销人员要时刻表现出自信，和真诚的说明实际情况。这里说的实际情况是不会给转诊客户带来麻烦，而不是说自己什么都不可以做活生生的把“客户”给拒绝了。要知道一味的自夸、吹牛、不实在的情况下会引起“客户”的反感的。如果营销人员能够敞开心扉的面对“客户”，那么“客户”也一定会坦诚的面对你，于是回头客，转介绍自然而然的就来了。