咨询师，不仅要学会销售项目，而且需要深刻理解项目。

　　举个例子，当一位顾客前来医院咨询眼睛的项目。顾客最在意的是这款项目能带给他的好处是什么？

　　仅靠咨询师自己吹嘘项目好产品好，顾客的信任度大概只有8%到50%左右。因此，咨询师需要提高自己的说服力，给顾客一个专业解释，提高顾客对此项目此产品的认知。让顾客知道他做了这个手术，能得到他想要的结果。

　　重睑成形术，全称为双睑皱襞成形术，或重睑皱襞成形术，是应用最广泛的眼睑美容手术之一。

　　许多医院包装宣传双眼皮手术，会用一些比较浮夸的名词。但其实双眼皮的形成原理，只有两种。一是靠线挂在睑板上，通俗的说法就是埋线。二是让组织和睑板形成黏连，成为一个自然的皱襞。

　　1、双眼皮手术有哪几种方式？

　　双眼皮手术的方法有三种方式：埋线、三点，切开。

　　当顾客咨询双眼皮手术的不同方法时，咨询师要先区分它是哪一种手术的成形术。清楚双眼皮形成的原理后，再分析顾客适合做哪种双眼皮手术。

　　以下六种类型的人群适合做双眼皮手术。第一种，单纯性单睑；第二种，内双眼皮；第三种，上睑松弛、臃肿；第四种，双睑弧度不佳（即天生或人为造成的两只眼睛不对称）；第六种，上睑下垂。

　　咨询师在接待顾客时，要帮医生做好术前的筛选和检查。究竟这位顾客适不适合做这个手术？咨询师在沟通的过程中也要判断，这位顾客术后会不会容易引起纠纷？以及有些顾客上门就说要做芭比眼，但实际情况是国人的眼睛，没有很适合做芭比眼这款项目。

　　如果顾客的要求处于合理范围的，可以答应顾客。如果顾客的要求不合理的，咨询师要起到一个教育引导的作用，把他的思想进行一个转换。转换的技巧也是非常重要的，不能做得太明显，但又把顾客的思想转换成功。

　　咨询师成单前，第一要判断顾客喜欢自然的效果还是夸张的效果。第二要判断顾客大概能承受的价格和接受的方式。第三要判断顾客对产品的选择。

　　通常顾客做双眼皮手术，会担心影响视力的问题，咨询师应该明确告知不会影响。因为上睑应用解刨是由皮肤、皮下组织、肌层、提上睑肌腱膜、眶隔及眶隔内脂肪、睑板、结膜这些组织构成的。根据重睑的原理，它是挂在睑板上，没有到达结膜层，结膜层下方才是眼球。专业解释才能让顾客放下顾虑，比直接说不会伤害更有说服力。

　　2、重睑手术有哪几种方式？

　　重睑的手术方法分为三种，埋线法，结扎法和切开法。

　　重睑顾客成单前的沟通非常重要。第一，了解顾客的需求。第二，了解顾客的认知和期望。第三，给予顾客专业建议，推荐适合他的手术项目。在顾客要求合理的情况下，咨询师可以迎合他；在顾客要求不合理的情况下，咨询师就需要进行恰当的拒绝。

　　当与顾客达成一致的情况下，就涉及到最重要的报价环节。在报价的时候，咨询师首先要告诉顾客，医生的资质，医院本身的资质。其次，尽量要给顾客三、四种的价格，来探寻顾客能接受的价位范围。

　　比如咨询师给出ABCD四个报价，A三千元，B五千元，C八千元，D一万三千元。在不同价位的情况下，咨询师要能明确分析出不同的价格，带给顾客的好处是什么？分析得当，顾客才会买单。

　　3、上眼睑手术包括哪几种？

　　上眼睑手术通常包括重睑、去皮肤、去脂肪、眼尾提升、眶隔释放、翘睫毛和肌力调整。

　　上眼睑手术每个项目的价格，在三千到五千左右。一个项目按两千计算，五个项目就是一万。所以在分析顾客的时候一定要仔细，才能为单体项目制造机会。顾客年纪稍大些，可以推荐眼尾提升项目。顾客是年轻小姑娘，可以推荐一个翘睫毛的项目。当顾客能接受六千的双眼皮项目时，给顾客再加追加一两千的项目是轻而易举的一件事情。

　　另外，关于术后的并发症问题，基本上只要是由正规医院的医生操刀的手术，通常是不会出现的。术后更值得关注的问题是，顾客做完手术后内心比较脆弱。建议咨询师在顾客术后的三到五天内能认真回答顾客的每个问题，耐心的去帮助顾客。这样做不仅能获得顾客的信任，有利于咨询师后期的二度开单，而且这位顾客还有可能为咨询师带来新顾客。

　　现在的社会处在一个信息时代，导致大部分顾客掌握非常丰富的专业知识。咨询师只有比顾客更专业，才能够打消顾客的疑虑去成单。建议咨询师可以跟医院负责人申请，去参观医生动刀的各种手术。这样咨询师在给顾客销售项目时，内心比较有把握。因此，咨询师要不断的学习，提高接待顾客时接收信息和处理信息的能力。

　　文/成娜