周末受邀参加了一个论坛，与会的人员都是制药企业的人员。

　　大家讨论的重点是如何有效开发基层市场。

　　现在基层市场很热，让很多制药企业趋之若鹜，但是，到目前为止，做成的几乎寥寥无几。

　　2017年，鼎臣咨询的项目组为一家中药企业做营销规划方案，因为其饮片和部分中成药多年来很难有增长，而外埠市场开发了几年，也投入了大量的资金，也招募过销售团队，但始终不见起色，外埠的等级中医院很难进，几乎都被当地的药企给垄断了。

　　按照传统策略开发基层市场失败的案例比比皆是，所以，笔者前段时间根据项目组的调研结果，写了一篇文章，历数了基层诊所营销的五大谎言。

　　基层诊所营销的五大谎言：

　　1.诊所不让输液了，需要大量替代输液产品的口服药品

　　2.诊所需要特色治疗项目

　　3.诊所需要黄金单品

　　4.要对诊所做市场学术

　　5.奖励性压货，诊所都愿意

　　其实上面5点就是现在很多讲师们津津乐道的交给大家如何开发基层诊所市场的策略，但这些策略很多都是药企碰壁后发现不适用，就回过头来重新寻找解决策略。

　　开发基层市场，需要首先知道诊所现在真是需要什么？

　　就想患者到药店买药一样，如果你不知道患者真实需求，而是让店员喋喋不休的推荐店员臆想中的药品，患者会被吓跑。

　　所以，必须首先搞清楚诊所到底需要什么，才能有的放矢。

　　而且，不同类型的诊所需求是不一样的，有的可能需要好的项目引进，有的可能需要好的管理提升，有的可能需要更多的医师，有的可能需要引进仪器设备，有的可能想把诊所转手，等等，这就要求你要先搞清楚不同类型的诊所的真实需求。

　　但可以一致认定的是：诊所根本不需要你的药品，因为药品太多了，市场上供应的药品文号十几万个，生产厂家四五千家。

　　但是，需要知道的是，80%的诊所在限制输液后，经营压力巨大，很多诊所已经入不敷出，这时，大部分诊所需要的是：

　　1.怎么生存；

　　2.怎么引发患者流量；

　　3.怎么在限制输液后，有能赚钱的项目，记住是能赚钱的项目，不是项目。

　　麦斯康莱中医透骨五联疗法2017年推出的时候，和诊所合作，进度就很缓慢，但到了2018年，合作速度遽然加速，很多诊所都是电话直接打到总部要求加盟。

　　麦斯康莱中医透骨五联疗法为什么很多诊所愿意合作，因为提供的不仅仅是项目，更重要的是长期指导诊所怎么做营销推广，怎么做品牌，怎么做患者流量。

　　知道了诊所的需求，制药企业应该做什么？

　　详细了解诊所需求的关键是调研，多调研一些诊所，就能得出这个区域的大部分诊所的真实需求。

　　笔者史立臣认为，不是所有需求制药企业都可以满足的，比如需要好的项目引进、需要好的管理提升、需要更多的医师等，这些需求和制药企业没关系，哪些不能满足的需求就需要忽略。

　　我们经过调研后，知道诊所的真实需求，就需要根据诊所的实际需求设计我们的产品策略，要尽可能的让产品策略能对接上诊所的真实需求，这样，开发起来才能以较快的速度打开市场，获得销售业绩。

　　但单纯的依靠产品策略也不够，还要设计好开发策略，团队构建策略，最最重要的是要做好协助诊所的营销推广策略，帮助诊所营销，一同发展，这才是根本。

　　就像前面鼎臣咨询帮助哪家中药企业做营销规划一样，我们根据这家中药企业的产品特点和企业的能力资源情况，进行了详尽的调研，又根据调研结果设计了开发基层市场的具体策略，构建了团队和市场开发，我们避免了同质化的竞争，构建了独特的营销策略，其饮片和中成药比较快的打入了邻近省份的市场，现在销售规模正稳步提升。

　　总之，开发基层市场，没有产品策略，一切都是白搭。

　　药店和诊所的药品营销，日益回归本质，进入疗效为王、效益为王时代。