销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!那么，我们该如何抓住顾客心理呢?

　　1、贪利的心理

　　贪利是人性的弱点，每个人都有，只是略有差异而已。

　　例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三折起的海报绝大多数人都会去看看，这就是人们贪利的消费心理。

　　2、好奇的心理

　　好奇是人之本性，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。

　　因为人天生具备好奇心理，于是有了“商不厌奇”的说法，所以商家的促销活动也设计得越来越新奇，以激发人们的好奇心理，增加客源数量。

　　3、恐惧(担心)心理

　　恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方，顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰，害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，项目价格太贵，自己财力不能承受，担心手术效果不好，担心被咨询师缠住不放被强行消费等等。

　　4、逆反心理

　　强买强卖的生意是没有办法成功的，有些咨询师抓住顾客就喋喋不休地推荐，完全不考虑顾客的想法，内心只有一个念头：让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客肯定不会喜欢，销售也不会成功。

　　对于顾客要不失热情，又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落。顾客是非常奇怪的，你不理她，顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力，她也不高兴，说你老盯着她的钱包。

　　对于顾客的逆反心理，咨询师要把握好尺度，用既不冷也不热、不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

　　5、从众心理

　　卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买，生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿，这就是从众心理。

　　当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔，然后对症下药。