在接诊过程中，患者与牙医之间的关系会在两个时期容易产生紧张对立情绪，一个出现在报价的时候，一个出现在成交的时候。如何报价我们已经说过了，今天这篇就说如何促使患者成交。

　　我们建议，在前面几个步骤都做好铺垫的基础上，能当天成交就当天成交，因为多数患者都存在冲动消费，抓住这个心理，能较大地提高接诊成功率，怎么“抓”就是我们今天要讨论的话题。

　　我们将列出三个较为实用的方法，请牙医朋友仔细阅读，并吸收利用。

　　1、假设成交法

　　在我们给患者解除价格或信任顾虑之后，基本上就没有其他问题了，当患者说没问题之后……

　　（紧接着）

　　牙医：如果您觉得没问题的话，先办个手续，进行下术前准备，马上就可以种植了，以后想吃啥就吃啥，维护得好，用个几十年不成问题！

　　患者：好的。

　　这就是假设成交法，在患者犹豫不决的时候，一定要乘胜追击，引导患者的关注点进入“手术后阶段”，并构建患者的使用场景，从而促使患者下定决心。

　　这个方法并不复杂，但是运用的时候还是要注意一点：前面的铺垫工作要做好，后续的应用才更有效。决策的前提是患者要对你的方案、价格、服务有充分的了解和认同，否则任何方法都是苍白无力的。

　　一旦患者提出异议，牙医就要特别重视了，因为此时患者的异议大多数都是决定是否在这做的主要障碍，如果牙医能马上成功消除这个异议，就有很大的概率成交了。

　　2、体验治疗法

　　a.患者对方案很满意，但是接受不了一下花那么多钱；

　　b.患者对方案比较满意，但是对效果存在疑虑；

　　c.患者不太满意牙医推荐的方案，但方案比较适合患者情况。

　　如果在最后决定阶段，患者有上面三种情况，牙医就可以运用体验治疗法了。什么是体验治疗呢？

　　举个例子，比如患者做美学修复5颗，可以先做2颗，看看效果，也不需要太多钱，让患者切实感受到治疗前和治疗后的对比，这就是体验治疗法。

　　体验治疗法的目的主要有三个：

　　一是让患者加深对方案的了解，通过治疗前后的对比，促使患者成交整个方案；

　　二是验证牙医所说的效果或承诺是不是真的，增加信任感。

　　只要患者愿意接受体验治疗，就会有更多的时间了解方案的优势和牙医的技术，也有更大的可能接受牙医推荐的整个治疗方案，而牙医也有更多的时间与患者深入沟通，获得建立良好关系的机会。

　　如果实施体验治疗法效果很好的话， 患者的转介绍也会大大增多，这是一个实现裂变的有效方法。

　　3、即刻操作法

　　即刻操作就是牙医能在当天操作就当天操作，不要等到患者说回去考虑下或下次再来，管理好患者的冲动消费行为，先留住再提升。

　　但是牙医在使用此方法的时候不要过于自信，因为不可控因素还是有很多，总的来说操作时应注意：

　　术前：知情同意下实施操作，管理好冲动消费性患者；

　　术中：无痛、规范化操作，用心建立信任感；

　　术后：充分沟通并做好客服工作，巩固信心，避免反悔。

　　而对于一些有反悔或退费行为的患者，大部分原因主要是术后中体验不好，感到不值或受骗，因此操作中牙医还是要细心规范。另外在术前，牙医可以提醒患者向家人报备一下，避免后续麻烦。

　　那么，如果不能即刻操作，我们该如何应对呢？

　　（1）预交定金

　　找到充足的理由让患者先预交定金。比如种植专家都是预约制，需要交一部分定金，防止患者失约。

　　（2）预约来诊

　　牙医要想让患者再次来诊，一定要站在患者的角度，找出对他们有价值感的项目来吸引患者，比如做诊断蜡型、美学设计、专家会诊等，要让患者知道下次来会有哪些好处，这样再次来诊的几率就会大大增加。

　　（3）找到患者顾虑

　　牙医要学会挖掘问题，再策略跟进，价格问题？方案问题？是想优惠？还是服务问题？只有找到此时患者顾虑的问题，并针对性解决，才能进行接下来的工作。

　　至此，接诊五步法我们已全部讲完，了解需求——挖掘需求——如何报价——解除顾虑（价格/信任）——促使成交，我们花了六期的篇幅，针对每一个阶段中遇到的问题都进行了比较详细的讲解，当然这中间肯定有很多新的问题没有说到，牙医朋友可以大胆提出，我们一块交流进步！

　　没有看到前面几期的牙医朋友，可以翻检查阅。总之，将这个接诊流程反复学习三遍，定能有所提升！

　　一点题外话

　　在被各种广告狂轰乱炸的今天，营销观念渗透到生活的方方面面，牙医朋友们可能已经发现，现在的患者越来越难以“取悦”，如果只专注技术上的提升，而不培训接诊话术，建立营销观念，在市场竞争如此激烈的大环境里，患者是很难选择你这里的。

　　以前是牙医挑患者，因为门诊少，牙医少，患者可选择的范围小；现在是患者挑牙医，因为门诊林立，对比价格、对比服务、对比技术之后，自然挑选感觉更好的。

　　因此，牙医朋友们不要再做高高在上、死靠技术的“施舍者”了，诚然“技术为王”是没错，只是“接诊致胜”也不要忘记。提升自我（话术与技术）、学习门诊运管、搞好市场推广，是现代牙医们的短板，也是重中之重。