01

　　接诊的终极目标是给对方利益的过程，接诊不是卖方案，而是卖价值，让双方在相互的利益中来维持相互的一种感情，这才是接诊的本职。所以不管我们卖什么方案什么项目，价格只是一方面，服务也是一方面，最核心的关系是利益和价值

　　02

　　谈价是一个谈判和让步的过程，在任何的一个利益的平衡里面，让双方在这个价格体系里面有一个相互的认同，这样的一个关系和这样的一个谈价体系要达到一个平衡，才能实现所有的接诊成功

　　03

　　咨询师在接诊的时候要准备以下物料：

　　1.常规准备

　　机构介绍、项目的介绍、专家的介绍、特色项目的宣传资料、名片、机构通信录、医生出诊的时间表、价格册、套餐项目、活动介绍、案例照片

　　2.进阶准备

　　顾客的分类本、预约本、回访内容、先前了解到的情况、大概策略话术

　　05

　　接诊的误区：咨询师一定要挺直坐好，严禁吊儿郎当漫不经心，对待患者一定要很认真很真诚；首次接诊要多听少说，多听患者她想要什么然后我们多去探求，只要了解患者很多的信息 你才能够准确的去判定她的需求；不要过多的热情（因为你需要树立自身的专业形象，要有专家顾问的范儿，只有做到不卑不亢，才让人产生信赖！过多热情的时候反而会损失你的专业感）

　　06

　　牙周治疗之类的单子，尤其是牙周治疗类的项目，尽量不要开单独的治疗/体验！（是因为牙周病的治疗 单次效果很差的，让患者做一次一定不会有效果），要开体验也要开一个疗程，可以承诺患者3-5次治疗，如果没有效果可以退费

　　07

　　在整个谈价中我们的初价是要高于实际成交价格的，也就是说价格只能降不能升，所以我们要在初次报价中留有谈价的空间，但需要注意两点，最多只能便宜10%，降价的次数不要超过2次

　　08

　　首先我们先了解自己的底线价格，就是我们要了解一个对自己最有力的价格，就是在出价之前我们心里就要有这个数的。第一是设立底线价格。第二：设定顶线价格。第三是评估可能成交空间（这个在接诊时就要考虑清楚，在报价时用什么策略）

　　09

　　最常见的结果就是患者不接受，感觉太贵了，考虑考虑吧！如果患者感觉这个事情可做可不做，那么患者就很容易不做，因此咨询师就要把这种不做的后果给以及做的好处都放大化