如何让顾客从第一眼就开始喜欢你？

　　如何打消顾客顾虑？

　　哪些项目不能设置体验项目？

　　01

　　我个人感觉销售的终极目标是给对方利益的过程，销售不是卖产品，而是卖价值，让双方在相互的利益中来维持相互的一种感情，这才是销售的本职。所以不管我们卖什么，价格是一方面，服务也是一方面，但是最核心的关系是利益。

　　02

　　叫价是一个谈判和让步的过程，在任何的一个利益的平衡里面，让双方在这个价格体系里面有一个相互的认同，这样的一个关系和这样的一个叫价体系要达到一个平衡，才能实现所有的销售过程。

　　03

　　咨询师在接诊的时候需要准备哪些物料：手里常规备着（医院的介绍、项目的介绍、专家的介绍、特色项目的包装、交通的路线、名片、推广卡、各科室的电话、医生出诊的时间、价格册、套餐项目、活动的流程、案例的照片、顾客的分类本、预约本、回访的内容、从网电那里了解的情况等）

　　04

　　要赞美对方，让对方感觉到她很被你喜欢，特别是女性，女性本身就是听觉性的动物，而男性则是视觉性的动物。所以说我们要很了解女性的特点。

　　05

　　迎客环节的误区：咨询医生一定不要漫不经心，对待顾客一定要很认真很真诚；一定要多听少说，多听顾客她想要什么然后我们多去探求，只要了解顾客很多的信息 你才能够准确的去判定她的需求；不要过多的热情（因为我们是个医疗机构，而不是美容院、会所。我们需要做到不卑不亢，做到一个大的机构的这种专家的风范，因为医疗里面最让人信赖的一定是专业！而你过多热情的时候反而会损失你的身价。）所以是专业、自信！

　　06

　　皮肤之类的单子，尤其是皮肤治疗类的项目，尽量不要开单次体验！（是因为皮肤很多的治疗 它的单次效果很差的。比方说毛孔治疗、美白治疗、痘坑治疗、太田痣的治疗等等 ，像这些项目它必须在3-5次的治疗后才会有比较好的效果，而你让她做一次一定不会有效果。）

　　07

　　在整个叫价策略里面我们的初价是要高于实际价格的，而且价格只能降不能升的，然后在我们不管出什么价格中其实都需要有谈价的空间的，所以我们在整个叫价的体系里面这个怎么叫就可以看出咨询师的水平了。

　　08

　　首先我们先了解自己的底线价格，就是我们要了解一个对自己最有力的价格，就是在叫价之前我们心里就要有这个数的。第一是设立底线价格。第二：设定顶线价格。第三是评估可能成交空间。

　　09

　　最常见的结果应对就是不接受，顾客感觉太贵了，考虑考虑吧！如果顾客感觉这个事情可做可不做，那么顾客就很容易不做，因此咨询师就要把这种不做的影响给放大化，和做的好处给放大化。

　　作者：任老师