一、销售过程中销的是什么?

　　答案：自己。

　　1、卖任何项目之前首先卖的是你自己。

　　2、项目与顾客之间有一个重要的桥梁：咨询师本身。

　　3、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍项目的机会吗?

　　4、不管你如何跟顾客介绍你所在的医院是一流的，项目是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

　　5、为成功而打扮，为胜利而穿着。咨询师在形象上的投资，是最重要的投资。

　　二、销售过程中售的是什么?

　　答案：观念。

　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

　　3、所以，在向客户推销你的项目之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的项目或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　　三、客户在买卖过程中买的是什么?

　　答案：感觉。

　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　　4、医院、项目、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　　5、在销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

　　四、你在买卖过程中卖的是什么?

　　答案：好处。

　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　　1、客户永远不会因为项目本身而购买，客户买的是通过这个项目或服务能给他带来的好处。

　　2、二流的咨询师卖项目(成分)，一流的咨询师卖结果(好处)。

　　3、对顾客来讲，顾客只有明白项目会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的咨询师不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

　　4、当顾客通过我们的项目或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢!