下面是我和郑州李医生的交流记录，整理后分享给大家，供大家参考：

　　李医生：张老师，想向您请教一个问题？

　　张 民：共同交流，请讲！

　　李医生：遇见直接问价格的患者，该怎么回答才好

　　张 民：给你几点建议：

　　1、  遵循“建立信任后再谈价格问题”----按照接诊流程一步步的进行，营造检查细节，用心沟通，塑造专业性和权威感；

　　2、  遵循“先谈价值再谈价格”----不断地转移话题，多塑造治疗方案（项目）的卖点，为其创造高价值需求，因为价值决定价格；

　　3、  卖技术不卖材料，卖材料很难形成差异化，我们卖的不是商品，这一点一定让患者明白；

　　4、以低价格策略应对，想方先留住，增强信任感后再慢慢开发，因为这些患者多数对价格很敏感。

　　李医生：谢谢！谢谢张老师！

　　张 民：回想一下，说一个具体的病例，看能否帮你分析一下

　　李医生：上个月有一个中年妇女，主诉为咨询一下，问问补牙需要多少钱。我给她讲，先帮她检查一下再说，结果她就说，你说补牙多少钱吧！可以的话我就在你这整。我告诉她不同的材料有不同的价位，结果她说我考虑考虑再说吧！就这样她离开了，至今也没再来，很郁闷！

　　张 民：看到我给你的几点建议，有点启发没？

　　李医生：有的，可能还是不够信任吧！给她沟通的不到位。

　　张 民：没关系！你已经很厉害了，还那么谦虚！流失是在所难免的，关键是要学会总结，以后遇到类似的患者，我们就有方法了。

　　李医生：以后多向您学习

　　张 民：向这样的患者，我以前也经常遇到。你最好邀请她躺在椅子上检查一下，而且要做好充分的接诊准备，用你的自信来感染她！目的：一是只有检查才有诊断权；二是通过检查可以营造许多细节，此次来建立信任感；三是通过检查时互动，可以进一步了解她的需求，也给自己一些思考时间。

　　比如你可以这样说：“我先帮你做一个全面而认真的检查，然后给你拿个方案，让你全面了解一下，如果她不愿意检查，你可以面带微笑给她开玩笑的说，你怕我欺骗你还是对我不信任呢！检查是免费的，检查是对你负责任的体现，你听听、觉得我说的有道理，你可以考虑一下，选择权在于你，也算给你做一下参考，至于价格吗，有比较低的，能达到你要求的… …”（面对这样的患者可以强势一点，但要注意语气、把握好 度。）

　　如果有问题也可以再和我联系！可以吗？

　　李医生：好的，谢谢！不好意思占用了您这么长时间，没想到您还这么耐心的解答，以后会经常听您的课的。

　　张 民：谢谢！再见！