一、营销心理学

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的项目，只有最合适的项目。

　　⑥没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　二、营销艺术

　　客户问：你们和A医院比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

　　建议反问：您这样问，肯定是了解过A医院的，您觉得，它们哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

　　所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的咨询师。

　　三、营销策略

　　在美国的沃尔玛超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个咨询人员，要善于观察，要学会研究营销策略，一个好的营销策略往往带来不一样的结果!

　　四、杀价中的五个潜规则

　　1、绝不先开价，谁先开口谁先死。

　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　五、最赚钱的性格是执着

　　调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话后才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　六、塑造价值

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格;再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个好价格!

　　七、实用销售技巧

　　1、销售不是要你去改变别人;

　　2、咨询的成功取决于客户的好感;

　　3、如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

　　4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”;

　　5、少用“但是”，多用“同时”。

　　八、拜访客户要做到的三件事

　　1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3、努力让客户记住自己的独特的特点，关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

　　九、化解客户抱怨的方法

　　1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　3、有错就为事情道歉, 没错就为心情道歉;

　　4、承诺将立即处理，积极弥补;

　　5、提出解决方法及时间表, 请对方确认。

　　6、做事后的满意度确认。

　　十、定价策略

　　为什么商品价格末位是“9”?一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

　　比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元(或以上)的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。