1、医生认为：顾客想要便宜

　　顾客认为：我想要性价比高的选择

　　这两种认为都涉及一个词，价值。

　　2、一家口腔连锁的总监，发了一条朋友圈。大概意思是几年前，顾客问报价，她的方式是直接报价。结果顾客走了，当时她认为顾客没有消费能力，觉得贵。而如今听过某老师的课，想法完全改变了。要在报价前，先说价值。

　　是不是有很多小伙伴们，都有同感呢？

　　3、而我的一线经验告诉我，过程是没错的。就像我跟邓紫棋同唱一首歌，可结果的呢，我唱的是要命，她唱的是要钱。

　　我认为，为旅行花费几万，是很正常的。可在我姐眼里，旅行的费用，还不如多买一件貂绒大衣。我们互相不认同，但还会彼此尊重各自的选择，那是因为我们是亲人。

　　4、而在两个陌生人之间，患者与医生。用什么来建立信任呢，又如何能知道彼此的价值观，进一步达成共识，产生信任呢？

　　或许这时候有医生说啦，我的患者，只要我说就能做，这是我的能力。那你有没有想过，那是在他们接受的费用范围内，如果超过他们的心理价值底线，他们还会消费嘛？（这里涉及到定位也是营销的内容，暂时略过）

　　5、价值像我们clook中的两个圈圈，可以是望远镜里远处山峰，也可以是显微镜下蠕动的细菌。可大可小，对个人的意义不同，价值的大小就不同。

　　6、那么什么是正确的营销方法呢？

　　了解顾客信息，这里指的是正确信息。（当然有时候，在传递或获得信息时，是有偏差的。（如何避免，这个我们略过）

　　接下来，要根据信息探知顾客价值观。这个过程要让顾客感觉舒适。

　　再根据顾客的价值观与病种，来进行方案设计。

　　顾客找到医生后，解决牙齿疾病只是诸多需求中最容易发现的表面需要，更深的需求包括很多，心理需求，爱的需求，美的需求， 性价比的需求，地位的象征，形象的需求等。

　　满足顾客的表面需求，是第一步。那只能让医生们做回基础，更高级的医生会温暖顾客的心。

　　7、大部分医生的顾客，不是预约而来。新诊与复诊偶遇在候诊大厅。医生们没有多余的精力与时间去了解全部顾客，只能尽快，尽快的安排解决他们其中最表面的需求。这种情况一出现，解决方法就需要全员一起做增值服务。那如果不了解顾客，又怎能做到差异化服务呢？

　　付出多少，获得也是相应的。顾客愿意多付钱给他们认为高级的医生，这让他们感觉钱花的值得。

　　8、如果你看过文章，感觉抽象。没有关系！我们有场景重现，来帮助大家矫正流程中的薄弱环节。