优秀的咨询师跟金牌咨询师到底有什么区别？我认为最大的差距就是咨询师对细节的把握。客户到达现场进行咨询的时候，有很多很多的环节决定着是否成交。但最终决定是否成交有几个方面：第一个是来自于对现场环境的感受；第二个是对咨询师的信任度；第三个在于客户对方案的理解和美学的感受；第四个也就是整个咨询的细节过程中，对她产生的影响。

　　我认为最重要的是咨询师在服务过程中对客户细节的把控，那究竟是哪些细节会 对客户的成交产生影响？会帮助我们成交？会让客户对我们产生信任感呢？第一个就是观察，这个时候你不能只观察表面，更重要的是要看细节，比如客户的着装品牌你是否都认识，对衣物的价值评估是怎么样的？穿着的新旧程度和她对衣物的爱惜程度是怎样的？其中最重要的一点是要看这个客户对待自己的服饰、包包、妆容的态度，服饰妆容很精致的女性通常也是非常看重美的女性，对美得品味很高，那就会有一些自己的方案以及一些想法。这类客户通常不会听你的意见她有她自己的对美的判断，而她的消费金额通常也比较大。在网上看到一个笑话 ，说如何分辨一个LV包包的真假，在下雨的时候把它顶在头上的那个肯定是假的 ，把它抱在怀里的那个肯定是真的，所以这表现出来的是一种对细节的态度，我们就是要观察这样细节的一个态度。

　　我们观察的是人跟人之间的差异，这种差异其实很小很小，只要你不注意，你不用心，你就可能看不出来，然后你就没有办法去表现它真实的东西，真实的东西包括什么呢？有的时候你网恋会认为一个人很有消费能力啊！结果见面了才知道他其实没有消费能力。

　　所以我们要反省的一点是观察差异，是哪些差异呢？是她对待这些外在事物的态度上的差异。咨询师要聆听，听出细节，听客户背后没有说出来的话。大家知道 我们咨询的过程中有的时候会被客户拒绝，甚至是一些没有理由的理由。比如会遇到这样的情况：客户之前都跟你聊得挺好的，然后快成交的时候人家跟你说一句你说的都挺好的，我再考虑一下吧！问考虑什么呢？他就是不说！没有理由地拒绝你。为什么会出现这种情况没有理由的拒绝呢？

　　原因在于我们没有聆听到客户真正的原因，请注意这里是原因，客户拒绝你的理由其实就是一个个的借口。你不能单纯就理由进行解答，而是要找出其中的原因 ，当你找到原因的时候，理由就变得不攻自破了。当客户在用没有理由的理由在拒绝你的时候，不要急，回忆，迅速地去找前面的对话，这个时候你的脑子就像高速运转的电脑一样，迅速地去找出原因。

　　除了观察除了聆听，我认为更重要的一点是用心去感受。用心感受客户跟你之间聊天氛围的变化，客户的神情的变化，有的时候聊天聊着聊着没话可聊了，我们之间变得尴尬了，我们尽可能在尴尬出现之前感受到气氛的变化。