医院的生与死，就在一念之间，莆系医疗表现尤为明显。医院提供本质医疗服务者，得生；反之，就是死，即便暂时不死，也注定要死。因此，医院的生与死，取决于投资者的办院观念，这个观念对与否，就是一瞬间的事。



老徐说话有点极端，但是我相信有人能体悟其中的真意。不指望所有的人都赞成我的观点，有10%的医院投资人能够理解我的意思并接受我的观点即可。因为老徐认为，今天的莆系投资人，10年以后最多还有10%继续掌握民营医疗的发展新趋势。他们将是莆系的精锐，同时成为民营医疗市场脱颖而出却按照交通规则行驶的领跑者。



我想，办医院必须提升到哲学层面思考问题。一旦决定进军医疗行业，首先就要明白医疗的本质及发展规律。医疗的本质就是提供有价值的医疗服务，这个行业发展的规律就是逐渐体现医疗服务存在的价值。这种服务价值的存在不以人们的意志为转移的，顺之，则发展；违背，则消亡。这就是说，医疗本质是“神”造的，不因人的主观意志为转移，只能认识它和利用它。



也就是说，医院投资者观念的转变与不转变根本改变不了这个行业发展的方向，只能是顺应或者违背。顺应这个本质发展规律，说明“命中注定”你会成功；违背这个本质发展规律，说明“命中注定”你要失败。



我经常与民营医院的投资人讨论医院突围问题，发展瓶颈问题。每每说到这些，几乎都从市场、经营、管理方面去分析探讨。说句实在话，我很讨厌，很不屑这样的交流。因为我们在谈论医院存在的表象，没有发现或者根本不想医院出现问题的深层原因、内在原因，抓不住主要矛盾，怎么可能解决根本问题呢？



前几天我应邀到辽宁作交流，参观考察了一家盘子非常好的医院。鞍山市XX人民医院，二甲公立医院转制托管的，营业面积10000平米左右，100张病床，月绩效400万元！说实话，这个业绩很一般，我初步估计一下，按照这个医院的规模及科室配置，正正规规操作，最低也有月业绩600万元的空间。换句话说，在现有基础上，通过内部资源整合及适当的外部营销，每月再增加200万是很轻松的事情。这样的盘子每月做400万，在莆系投资人的眼中，那直接就是浪费资源了。据说，这个医院曾经与莆系投资者合作过，合作初期非常好，业绩节节攀升，但是投诉也铺天盖地接踵而至，一年不到业绩大幅下滑，广告越打越没效果，该院董事长眼看继续下去严重影响医院公信力，于是终止合作。可以说，这是莆系医疗在特定环境下最典型的医疗观念遭遇战，最终没有赢家。



那么，他们难于突破的原因在哪里呢？他们自己认为是营销出问题，所以我一到医院就问我有没有什么好招。我说该使的招你们都使完了，我也无招，杨董事长听了似乎有点失望，直到我做完调研并拿出解决方案，她才开始激动起来。经过一整天与该院董事长、院长、科主任及营销总监等人的交流，我得出两个结论：第一，他们每月之所以能够有近400万的业绩，完全得益于原来作为公立医院的外壳和基本保障机制、操作流程；第二，他们之所以遇到瓶颈，原因是他们正在试图打破公立医院的“桎梏”，想通过广告来提速，但是这样一来，也就丧失了公立医院固有的天然优势，某种程度上暴露了“公立私营”的真相，这比完全私立的民营医院还糟糕。



以上我分析的两点，该院董事长也想到，只是没有那么清晰，她郁闷的是，如果不这样做（也打广告），到底还能怎样做可以突破瓶颈快速提升业绩。我给出的“处方”很简单：坚持做公立医院的事（以治病为根本），继续摆公立医院的谱（坚决不做广告）。对原来的五大科室进行整合优化，重点发展微创骨科、微创妇科、微创肛肠科三大科室。在保持妇科、肛肠科的稳定基础上，集中优势资源，让微创骨科首先突围，分批次推进特色专科核心竞争力建设。在不减少广告投入的基础上，将原有广告费转化为微创骨科公益宣传专项资金，以院内举办“骨病健康大讲堂”为战略性营销引擎，全面导入围绕“骨病健康大讲堂”的公益宣传、活动报道、社区义诊、慈善关爱、病房参观、现身说法等一系列针对性、延续性互动行为，建立、健全现场营销体系、会后临床服务体系及出院效果跟踪、播报体系。这样一来，医院企划部工作变得简单明确了，无需每月都要想促销创意，只要不断完善大讲堂即可；投资人也不需要再担心做了这个月，下个月怎么办了，因为每个月都在积累，都在影响，都在变化中重复，重复一种逐渐拔升的势能。



以上这个例子是有莆系资本参与过的案例，之所以拿出来讲一下，就是让大家看到，回归医院的本质与快速赚钱并不矛盾。除了广告，医院可以推广的方式还有很多。招式策划只会让策划人越来越难做，让投资人越来越揪心。那些认为还处于生存阶段就可以不择手段的医院投资人或者策划人，请不要再拿这个“初级阶段”来作为“不作为”的理由了，改变观念，一瞬间，就会改变一切。



前段时间还考察过一个做的非常优秀的莆系民营医院，位于深圳龙华街道凤贤妇科，现在更名并升级为“深圳民生妇科医院”。据该院林董事长介绍，该院大约4000平米，从一个小诊所做起，一步步走到今天升级为名正言顺的“医院”，很多人只看到凤贤成功的方面，并不了解凤贤成功的根本所在。在龙华片区，各种妇科诊所不下几十家，同期建立的西医妇科诊所到今天还是诊所，有的“邻居”竟然一夜之间被封杀了。唯独凤贤妇科，不但越做越稳，还越做越大，地位越做越高。这是一家典型的，仅依靠自办内刊营销成功的莆系医院，为什么能够成功呢？



经过与该院林董事长等一干人的深度交流后发现，他们成功的秘诀其实很简单，可能简单得让很多人不敢相信。第一，只针对龙华街道辖区人口及辖区内富士康工厂女工开展营销；第二，营销手段单一，就靠一本自办的免费赠阅内刊《美丽前沿》，56P、黑白内页、封面压膜、每月3期，只改内文不改广告；第三，不急功近利，坚持同比低价策略、透明消费，不参与价格战，以不变应万变；第四，不断引进新技术，逐步构建、发展专家队伍，拓展营销渠道，率先组建网络营销团队；第五，逐步扩大规模，资质升级，开发高端病种，分化妇科诊所只靠炎症、违规人流生存的低端竞争模式。 就这五条，其他的也就没什么，说到底，就是投资者一个简单观念转变——不能与其他小诊所一样，我要做成一个医院，慢慢来。



我去深圳民生妇科医院考察的那天，正值该院更名升级庆典，门前锣鼓喧天、热闹非凡，虽然总体规模不算大，但是优越的地理位置和宽大宏伟的大门，也让人觉得气势非凡。林董事长坦言，其实凤贤成功没什么特别，营销手段都一样，唯独不同的就是多站在患者的角度考虑问题，真正为患者解决一些实际问题而已。我听了真是感慨良多，也非常欣慰，这让我坚信一条，莆系医疗的前途是光明的，现在只差一点——就是投资者在某个瞬间，突然转变办院的观念，回归到医疗本应该有的根本属性上来。



最后借用“华南健康网”CEO澎湃的话给本文收尾，我敢说，他的话与老徐的话同出一辙：我个人觉得民营医疗的突围方向应该是“回归到医疗的本质”。不管是广告战还是品牌的推广，最终我们做医疗的本质就是做医疗服务！医疗服务的特点就是要能帮患者解决问题，简单的说就是能治好病！要不能解决这个根本性的问题，广告打的再好，护士笑的再灿烂，环境是五星酒店的标准，VI做的再漂亮，也是没用的！这就是为什么很多公立的三甲医院环境很差，服务也很不好，但病人量却很多的原因。医疗传播的特点就是患者的口碑传播；而只有患者满意了才会有良好的口碑传播；也就是说患者的满意度变成了检验医院的杠杆。如何才能提升我们的患者满意度呢？只有解决了医院的核心的竞争力，才能谈的上患者的满意度；医院的核心竞争力重点体现在三个方面：技术，专家，设备；随后才是服务，价格，环境等其他因素。所以民营医疗以后真正的突围方向就是要解决我们医院的核心竞争力，回归到医疗的本质，只有内部真正的规范，能为患者解决疾病痛苦，提高他们的满意度；在这基础上我们才谈的上如何树立和推广我们民营医院的品牌！