忙完北京的论坛，才有时间看《医院经营方阵群》的才女郭晖寄来的新著《素年锦记》。女性特有的细腻与温婉，像大珠小珠落玉盘，伴着书香跳跃在面前，顿感一种文字的深蕴与无欲之刚，并惭愧地知道自己已经很长一段时间没有玩味文字了，曾经的熟悉在渐行渐远。

但没有办法回头，因为一颗心无法旁骛；眼前的难题都无法解决，其他的只能惊鸿一瞥、然后硬硬地迅速走过。因为我研究定位，知道舍得的道理（谨以这段文字，答谢郭晖寄来的新书和情谊）。

从北上广深这样的一线城市，深伏到二线、三线城市的民营医院，才知道这里太多的民营医院，是那样沉重般的步履蹒跚地前行，说得出的是“还行”，道不出的是“咋办？”

[b]三个问题让我愁眉紧皱：
1、真正能够统领全局的领军人物极度匮乏。很多医院在此基础上还多头管理，造成政出多门、管理混乱、士气低落、度日撞钟（医院被员工称为敬老院）；这个时候，营销的问题、企划的问题，已经因管理问题的存在而退居到了次席，你说可怕不可怕？北京锡恩咨询集团最近作了一个调查，内容是针对民营企业的管理现状。令人吃惊的是，像“人浮于事”“平均主义”“相互内耗”“官官相护”等问题，认为在本企业“严重存在”的比例都超过了50%，有的甚至高达80%。该公司得出的结论是：民营企业最近几年利润下降的真相，可能更多是内因，而不是外患，本质上是组织生态的恶化（民营医院可以据此对照一下）。

2、医院年度的经营策略与实施的路径十分模糊，推着干、摸大点的色彩十分浓重，面临的定位、核心产品、实施策略等问题几乎经不起深究，一追就是一连串的问题都出来了；

3、整体的营销、企划在一个老板不满、企划人还自以为是的矛盾状态下周而复始的在给猪抹口红——净做没有用的事儿，或者是层次、质量、效率很低的事情，但两者都不知道问题该怎么解决。

于是想起赵树理小说里的一句话：那脸上的白，就像驴粪蛋上面挂了一层霜。

我有的时候看不下去，但也只能在心里大吼：营销、企划，一个多么时髦的工种，你别在那里给我捣糨糊了行不行？你花的是钱，不是冥币！

我真的以为，现在在很多的民营医院，钱已经不是钱了，我不知道那是什么，只知道老板的心在滴血。为什么我不主张骂老板呢？因为老板的思维、观念未必完全尽如人意，但这是他的事业，他在用心。我们的经营、企划人员用心了吗？用心了吗？！

还有一个更为普遍的问题，就是医院整体运营系统的割裂与各自为战。我将其命名为“三裂”：老板的思想和企划在割裂；企划的指向和网络在割裂；具有枢纽作用的咨询，和企划、网络、经营都在割裂，而且想咋割裂就咋割裂，医院的整体运营处于一种典型的无序状态（所谓有序是指有规则的联系，无序是指无规则的联系）。
企划、网络、咨询、经营各自为战，老死不相往来，领导人各把一摊、出了问题就相互推诿，根本没有整合、更没有合力。这里既有领导人统筹能力的问题，也有绩效考核与工作流程与架构的问题。而令人忧虑的是，这种状况已经存在，弊端已经暴露无遗，但仍将继续存在，因为没有人琢磨应该怎么解决。

所以我以为，千培训、万培训，不如培训一个好的总经理或经营院长去统领全局。民营医院这种五马分尸的经营局面，产出的除了内耗就是成本。这就如同一个被老太太的裹脚布缠住的医院，焉能快速前进、打败对手？

[b]问题怎么解决？
由于我们和很多服务的客户都签署了保密协议，原谅我不能就个性的问题分享相关的解决办法，但提供三个共性的方法和思路供大家参考：

一、迅速从过度重视医院营销，但不重视医院产品与服务的老路上转型，把内经营作为医院营销的主战场；包括企划的工作重心都要向医院内经营转移。我这样判断：如果说广告给民营医院挖掘出了一个煤矿，那医院的内经营，将为民营医院挖掘出一个金矿！但前提条件是：转变你的经营理念，使医院的运营进入患者需求广泛而持久、波动性弱的最佳形态。

而现在的情况是，只要医院的初诊一下滑，老板马上就去找广告的原因、甚至兴师问罪。肯定就是广告的原因吗？你确定吗？

大家知道，整体性原则是系统科学和方法论的首要原则。它认为，世界是关系的集合体，根本不存在所谓不可分析的终极单元。整体性原则要求我们始终立足于整体，通过部分之间、整体与部分之间、系统与环境之间的复杂的相互作用、相互联系的考察，达到对问题的整体把握。具体来说，第一，从单因素分析进入到多因素分析；第二，进行从组织功能到结构的全面审视。

比方说，除了广告的要素可能导致初诊减少外，我们对医院老客户在服务方面的怠慢，我们对医院新客户在服务方面的冷漠，给没给予竞争对手可乘之机？患者的品牌转移，究竟是发生在广告的信息记忆期间，还是发生在患者来院的体验记忆期间？国有医院的患者如潮、民营医院的门庭冷落到底是怎么出现的？为什么民营医院承包部队医院的科室都赚钱，而自己做专科医院却步履维艰，为什么？等等。

如果我们不进行这样整体、系统的思考与改变，如果我们的经营工作、服务工作长期低质、低效，不用多久，真正的危机就会到来（或者说已经到来了），而且积重难返。事情就是这么个事情，情况就是这么个情况，不管你承认不承认，看得见、看不见，它都在那里。

二、牢记三条增加医院销售额的根本法则：一是集中精力于你的主要业务，二是更加集中，三是更加更加集中。

市场足够大，患者足够多，不要老看着别人的老婆好，其他医院的初诊多，如同狮子有狮子的烦恼，猎豹有猎豹的尴尬一样。任何一个病种的患者都可能让你吃的脑满肠肥，关键是你有没有这个能耐和特色，患者是否建立了第一属性的品牌联想与区隔！比如，霉菌性阴道炎，你能不能真正治愈并保证不再复发？如果你能做到，全中国数千万中年妇女就会踏破你医院的门槛！这就是定位的价值和意义！

三、一个成功的策划，常常不是一个偶然发生的灵感故事；它是调研、思维、研讨、冥思苦想以及一遍一遍推倒重来的结果。“鸟宿池边树，僧推月下门”，还是“鸟宿池边树，僧敲月下门”？此类精打细磨的“推敲”，是不是已经与我们的企划工作者越来越远了？所以我说：很多企划人不是着急成功吗？不是着急出名吗？不是恨不得明天就成为什么大师吗？那就请你先下地狱吧。

在4月2号的北京论坛上，我最后和大家进行了这样的交流：

再长的路，一步步也能走完；
再短的路，不迈开双脚也无法到达。
不大可能的事也许今天实现，
根本不可能的事也许明天就会实现。
你的伟大，就在你的努力之中！
让我们牢记乔布斯的忠告吧：
保持饥饿、保持愚蠢。
你若盛开，清风自来！