各位同仁，大家下午好！

临时赶场、仓促上阵，补文鸣的台，逻辑、结构未必如大家的意，敬请理解。



今天《华夏医界网》又帮助我们直播。一段时期以来，《华夏医界网》对《医院经营发展》的发展和进步给予了很大的支持和帮助，所以我首先提请大家用掌声向《华夏医界网》的小米主编及各位编采人员表示我们的感谢！



行业的发展具有相关性。比如房地产的发展，会带动水泥、建材等产业的发展；中国的保健品企业当年如日中天的时候，不仅带动了药材、药店产业的发展，也催生了广告、策划行业的燎原，涌现了当时名扬华夏的广州白马广告、广东省广告公司，以致到达叶茂中的策划顶峰。



但大家是否注意到一个现象：中国民营医院的发展，速度迅猛、医院林立，但基本是在一个封闭的内循环中自我前行，基本没有外部策划、咨询、广告力量的介入。是民营医院策划、经营水准高的已经不需要外部的力量呢，还是我们不会借用或不愿意借用外部的力量？

我们一直在模仿，这就是答案！这是民营医院在企划、营销方面拒绝和排斥外部介入的主因。原因有三：

1、拿来主义成本低、见效快；

2、福建医疗亲戚、朋友众多，信息广、传播快；

3、招法不灵时就开辟新市场，继续沿用旧有的营销策略。

这是典型的低水平的重复营销。随着市场发展的推移，这种因丧失市场先发进入优势的低水平重复营销的种种弊端将暴露无遗，并浪费大量的推广资金，尽管它现在依然盛行，这是我的断言。对此我们先按下不表。



许久以来，我就一直在观察和头疼民营医院（综合医院）营销中的一个奇怪的现象：轮打！今天打妇科、下月打男科、大下个月突击肛肠科，节日和季节是这种轮打的营销方法的重要依据。

如果按照民营医院营销从低投入、高产出到高投入、高产出直至高投入、低产出的运行轨迹看，这种轮打为我们打出了一个什么样的变化与发展呢？打出了一个天花板效应和竞争僵局，因为趋同（低水平重复），因为轮打把医院的定位与消费者的心智都打乱了，最后就是医院的不可持续发展。这是至今大量民营医院微利或亏损的主要原因之一，由于没有高度，就把一个熊掌当做猪蹄炖了。



因此说，医院的运营是个战略指导下的系统工程。但民营医院竞争僵局的出现，无疑首先源于营销策划绿荫的枯萎，因为它是医院运营的先头部队。而营销策划绿荫的枯萎，是不是又仅仅源于企划者技能的薄弱与招法的透支？这是我们今天要谈的主要问题——营销战略与战术的关系问题。当然，这个问题牵涉到医院的老板与理念，也牵涉到我们职业经理人的心态和技能的高度。



一、医院战略与定位的迷失和短期目标的重压，导致医院企划成为一种瞒天过海的抄袭竞赛与鼓噪，营销周期在模仿和改变中被不断延长



最近，我接到了很多朋友的SOS：韩总，医院刚刚开业，投资2000多万，老板要求一年收回成本，怎么办？

我的回答：天知道！



一个显而易见的答案是，一个普通的饭店收回成本都需要1.5年的时间，而医院的投资在一年之内要求收回，方法只有一个——谋求暴利。关键在市场趋于成熟、相对饱和、供大于求的情况下，你攫取市场暴利的机会还有多少？



医院老板对短期现金流和利润的财务要求，不仅在相当大的程度上摧毁了职业经理人献身于一个伟大医院的愿景和梦想，而且在拿人钱财、为人消灾的心理压迫下，在医院定位和战略迷失的前提下，营销策划人员不得不强行起飞，以初诊人数最多或收益最多的科室为拓展目标，开始一场策划抄袭与模仿的拿来主义的竞赛，并尽可能地无限的夸大。因为没有人给你时间做调研、做定位、做策划、做原创。另一方面，很多老板又将在饭桌上、报纸上听到的、看到的相关信息，急速转化为策划工作的指令，强化、鼓励策划人员直接抄袭、明天见报。



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