最近3天，跑了20家医馆、养生理疗馆，其中医馆5家，养生理疗馆15家。

　　5家医馆均为直营，1家盈利，4家处在亏损和持平阶段。15家养生理疗馆基本上以加盟为主，其中10家营业不到1年，盈利的3家，12家处在亏损和持平阶段。

　　看完上面的数据，从经济、线下实体店整体情况来看，不意外，但从中医大健康火热背后来看，有点出人意料，不得不为中医大健康捏把汗。

　　接下来，重点从三个维度来对比下中医馆跟养生理疗馆之间的区别。

　　一、引流

　　这次拜访的医馆、养生理疗馆是以社区为主的，从线下覆盖人群来讲，大家区别不大，唯一的区别就是是否做了引流动作。

　　从反馈的情况来看，医馆在自然流量方面前期是比养生理疗店大，最后因为技术能力和服务水平问题接不住，从而形造成前期流量浪费。一旦因技术能力接不住前期的自然进馆流量，就可能在小区形成“技术差，治不好病”的恶性认知，这时候，想再挽回来，就得付出更多努力。

　　在引流动作方面：

　　养生理疗店多采取线上线下同时引流，线上主要以美团、大众点评、小红书、抖音为主，线下主要采取派发特价劵为主，也有些邀请目标用户进店免费体验和中医知识讲座。如果目标客户是中青年群体，线上引流效果好于线下，如果是老年群体，线下引流效果好于线上。

　　医馆基本上还停留在线下义诊活动阶段，而且是断断续续、有一场没一场的做，效果一般。想做线上引流，但由于对规则理解、内容创作等方面不熟，尝试不久就被封号。

　　二、服务

　　从进店接待来看：

　　新开的养生理疗店非常注重服务，甚至你在门口稍微停留或者往里面看一两眼，服务人员马上就邀请你进店坐坐、喝喝茶，然后主动跟你交流，甚至有些稍微懂点中医知识的服务人员还能说出客人身上可能存在的疾病健康问题，建议多注意养生，慢慢切入店里的服务，相对来讲，推销比较自然，不突兀，让人有舒适感。而开了1年以上的养生理疗店，员工服务客户的热情度明显降低，进店时，直接问客户有什么需求，如果回答看看，基本上就不理睬了。

　　中医馆基本上没有什么服务，客户进馆，直接问哪里不舒服，如果说只是看看，马上就不交流了，如果说身体某个方面不舒服，直接推荐医生或者做某方面的理疗，没有遇到主动关心客户、请客户落座倒茶水的，基本上是客户确定治疗了，才会倒一杯水给客户，大部分连一杯水都没有。

　　三、技术

　　养生理疗店由于以加盟为主，其技术和产品统一由品牌方提供，都是标准化的，如做熏蒸、艾灸、药浴、推拿等，而且越来越追求通过设备替代推拿理疗人员。

　　养生理疗店在技术服务过程中，比较注重客户的体验感，非常强调产品效果和疗程的作用，引导客户购买疗程卡。在客户做完理疗项目后，会第一时间赞美客户，告诉客户哪里有明显的改善，如脸起色好很多了、红润了、精神了，通过语言及时反馈和暗示在客户心里植入效果，赢得客户的信赖和满意。

　　中医馆的技术主要依靠医生，医生能力决定了医馆的技术水平，医生的技术特长决定了医馆的具体诊疗内容。从走访的5家医馆情况来看，医馆在技术层面普遍存在二个问题：

　　一是家家医馆缺医生，更别说能招到有技术水平和技术特色的医生。

　　二是以常见的正骨、推拿、艾等基础项目为主，缺特色专科专病项目。

　　在交流的过程中发现医馆经营者越来越清楚一个问题，当前阶段，单纯依靠医生来解决技术短板，不现实，必须向外求，如引进可靠的特色专科专病技术和产品，引进先进的养生理疗设备，甚至有2家医馆知道笔者的身份后，主动问有没有好的技术、产品、设备推荐，这在以往是不可能的。

　　四、建议

　　据相关数据统计，全国中医养生保健门店500多万家，西医诊所20多万家，但中医馆和中医诊所共7万多家，中医馆的市场成长空间巨大。

　　从用户选择来看，医馆开业前期的自然流量远大于养生理疗馆，说明大众更加需要纯正的中医健康服务，也更加信赖有医疗背书的中医馆。

　　这种情况下，中医馆发展速度和市场份额如此低，本身就是自己的问题，而不是市场的问题，更不是大众认知和选择习惯的问题，多从自身找原因才是关键。

　　首先，医馆要大力引进相对标准化可复制、疗效确切的技术项目和产品，实现技术升维。

　　医馆单纯靠医生解决医馆技术能力问题，未来10年基本上是没有希望的，因为中医院校教育和传统师徒传承模式存在极大的不确定性和误导性，成才效率低。

　　医馆经营者必须大胆考察、引进行业一些可靠的技术项目、产品、智能设备等来弥补，实现技术项目的扩张和特色专科专病技术的升维，形成医馆的特色和标签。

　　我们中医医生也必须以开放的心态来接受市场上成熟的技术，而不是盲目的拒绝和排斥，这既是对用户负责，也是对医馆负责，更是对自己负责。

　　笔者走访过程中发现，一些引进相对成熟技术项目的医馆，又能取得医生的支持和配合，基本上都做的不错，客户满意度更高。

　　其次，提升团队服务理念和素养，实现降为打击。

　　面对庞大的中医养生理疗市场，中医馆在有医疗背书的情况下，只须在医馆装修、营业时间、团队服务上下功夫，才能实现对周边养生理疗馆的降维打击。

　　医馆装修和营业时间好解决，最难解决的是医生团队、理疗团队、客服团队的服务理念和素养。这需要负责人从一点一滴抓起，持续灌输和执行，并对不符合、不配合的人员及时调整。

　　笔者接触到一个案例，仙之灸创始人邹老师，被广州一家中医院从成都挖过来负责艾灸项目，这家中医院过去几年连续亏损，所有医疗健康服务项目加起来月度营业额不到1万，严重缺乏流量。但邹老师入驻后，通过能力所及的各种办法拓客，珍惜每一个位客户，做好服务，第一个月，艾灸营业额做到5000多，第二个月做1.5万，第三个月突破3万，第四个月突破5万，连续保持较高的增长速度，客户复购率达到60%以上，团队也从邹老师1人扩充到现在的3人。

　　请教邹老师为什么这么快实现艾灸项目的突破和良性发展时，邹老师只说了一句：“艾灸这种项目，优质材料和技术作为基础，更重要的是服务理念的植入和始终贯彻，最后输出走心的体验。我要求团队在服务客户过程中，不要死守传统规定的时间、部位、穴位去赶时间走流程，而要以人为本，多跟客户沟通，聊聊家常、工作、生活，以把客户灸透、灸舒服、灸睡着等为目的，因为现代人的很多疾病是不良生活习惯、过重工作压力、紧张、焦虑等造成的，所以治疗过程中的体恤、安抚、信赖、放松对解决客户的疾病健康问题比灸材、灸技更有意义。”

　　随着中医技术供应链越来越成熟，医馆之间的技术特别是外治领域差异化会越来越小，服务的价值就会越彰显。

　　最后，先从内部引流，再从外部引流。

　　最后讲流量，因为离开技术和服务两个核心前提，引流能力再强，也接不住、留不下，最后枯竭而死。刚开始社区医馆其实不需要很大的流量，只需好好挖掘内部流量，接住自然流量，就能够很好的实现流量正向循环。

　　做好内部引流，就是让医生、推拿理疗师、服务人员之间充分沟通，相互介绍和推荐患者。如有些患者不适合内服，适合针灸或推拿，内科医生就把患者推给针灸医生或推拿师，反之亦然，不仅能给患者最好的解决方案，还能形成互帮互助的团队氛围，

　　内部流量、自然流量不足的情况下，就要大力做外部引流了，通过打造医生IP、种草、讲健康生活内容、本地生活、社区义诊、健康知识讲座等方式实现引流。

　　如果运营团队实力不够，建议通过种草的方式来做，降低运营难度，或者通过跟社区超级连接者合作来实现引流。

　　笔者曾见到一家医馆，因为找到了一个社交能力超强的兼职大妈，结果把周边社区的老年群体搞定，每天患者排队。

　　现在第三方引流公司越来越多，医馆委托他们引流，首单费用归第三方公司，虽不失为一种有效的引流策略。但更好的做法是：与其亏本，不如免费，免费的前提是医馆必须找到成本低、投入时间少、不怎么依靠人力、效果看得见的医疗健康产品服务来做。

　　在流量越来越希望稀缺的今天，对中医馆来讲，要不断强化自己的技术能力和服务水平，通过技术、服务升维来实现对周边养生理疗店的降维打击，扩宽自己在社区的生存发展空间和能力。