现在很多门诊都开始设立咨询师这个岗位，一方面可以给顾客更好的服务体验，另一方面与医生做好分工配合，让医生专注技术，而咨询师专注于患者沟通服务，提升服务价值，也让纠纷最小化。

　　那么，咨询师和医生应该如何有效配合才能提升工作效率及顾客成交率？这里关注这几个要点。

　　1、需求挖掘与好感建立

　　咨询师接诊，要时刻以客户需求为导向，挖掘客户潜在需求，并在此基础上与客户做深入沟通，才会引发共鸣，建立起初步信任，提高接诊效率。

　　沟通中一个关键的点就是客户信息的反馈，咨询师接收信息不仅通过语言，还要仔细观察客户的表情动作。语言上，就是咨询师的询问和倾听。

　　客户主动说与被动答，有效的言语信息比较好掌握，需要咨询师的提炼和筛选；咨询师通过表情动作判断客户的心理，有一定难度，但通过练习，也可以做到。

　　想要了解客户需求，需要站在客户的角度，先走进去再带出来，让客户愿意与我们交流，愿意信任我们能够帮助他解决问题，这是第一步。

　　2、有效分诊与团队协作

　　任何一个机构想要提高大单成功率，搞好客户体验度，都离不开团队的协作。

　　个人的力量是有限的，团队的能量是无限的，一个人的能力不代表一个团队的实力，更不能代表一个门诊的综合实力。

　　团队协作要追求互帮互助、良性竞争。当其中一个成员需要帮助的时候，比如方案不太理想，客户即将流失，可以请同事或院长一块来会诊，大家通力合作，最终留下客户，这才称得上是一个团队。

　　如果在别人需要帮助的时候你拒绝，那么当你需要帮助的时候，谁会愿意伸出援手呢!帮助别人就是帮助自己。

　　团队协作，要注意两点：第一点就是目标一致，第二点就是分工明确。即便是临时的分工，也要做好提前的沟通和确认，这样配合才会默契。

　　比如在一个团队中以一人为主，另一人或两人为辅，也许一个眼神、一个动作、句话，就能了解对方的意图，默契配合从而达到良好的效果。

　　不知道大家有没有看过狼群围猎的过程，狼群在围猎时，严密有序的集体组织和高效的团队协作是其中最重要的特征。

　　每头狼都有自己的任务，任何狼都不能擅离职守，有些狼做先锋，去骚扰猎物，吸引注意力，跑得快的狼去围追堵截猎物；强壮的狼去猎杀强壮的猎物。

　　一切任务都分配得井然有序，目标高度一致。我们几乎可以将狼群的行动看成是“合作”的隐喻。

　　一匹狼可能斗不过一头狮子、老虎，但是一群狼几乎可以称霸整个草原。就像我们的接诊工作，一个人搞不定的时候，在二对一或者三对一的情况下，客户留住的概率就会大大提高。

　　说到狼性团队的分工明确，正如我们整个接诊流程，前台负责迎来送往、信息登记、候诊服务，咨询师负责咨询服务、分诊铺垫，医生负责方案的推荐和确定治疗计划，每个岗位都有各自的职责，根据就诊模式，分工也会有些许不同。

　　当狼群某个成员遇到麻烦或危险时，没有一头狼会袖手旁观。我们在日常接诊中，也会不可避免地遇到一些小纠纷或小差错，如果大家都做袖手旁观的局外人，抱着看热闹、看笑话的心态，不仅麻烦解决不了，小纠纷也会变成大问题。

　　因此，遇到这种情况，即使与自己无关，但我们是一个团队，还是应该以积极的态度去面对，通过团队的力量把问题解决掉，将损失降到最低。

　　即便最后客户流失了，我们也要善于总结，及时复盘，避免发生类似的问题。

　　3、顾虑解除与成交洽谈

　　般情况下，客户顾虑的地方就是影响客户是否即刻治疗的关键因素，如果我们不能消除客户的顾虑，他可能会带着问题去别处咨询，一直到别人帮他解决了问题。

　　因此不要怕客户有顾虑，有顾虑就解决，也许我们一个人的力量有限，我们还可以请同事或院长帮忙，彻底帮助客户解除顾虑，把客户留下来。

　　另外，在成交洽谈的环节，出现最多的就是价格问题。价格问题，建议医生最好不要直接洽谈，交给咨询师或助手效果会更好。

　　还有一点，优惠降价并不是一个很好的解决办法，因为客户对价格的期许是没有底线的，即使已经做了让步，他们可能还是不会满足。

　　而且，每个机构的情况不同，有些机构折扣很随意，有些机构管理就很规范，不允许患者砍价。

　　总之，优惠让步虽然不失为一种策略，但在方案洽谈的时候使用属于“下下策”，还是要看机构本身的管理和患者的具体情况。

　　4、流失跟进与客情维护

　　有些客户的流失是短暂的流失，比如咨询型客户、对比型客户，他的治疗迫切性没那么高，患牙影响没那么大,只是想多了解了解这方面的信息，或者想多对比几家看看价格。

　　这类客户一般实现当次治疗的可能性比较小，那么这类客户的流失很可能就是短暂流失。

　　那么，如何让客户二次进店主动再来呢？这就需要我们的咨询师多花费点功夫，对客户做一个系统的分类，进行有效的管理。

　　咨询师可以针对每位客户的具体情况，做个性化的后续跟进工作，维护好与客户之间的良好关系，争取客户再次进店，最大限度地挽回流失客户。

　　来源：中齿资讯