先讲个故事吧：

有个男子一天下班的时候，经过一条黑漆漆的胡同，看到一名女子在仅有的路灯下找东西。她非常慌张、着急地在找，让这个男子不禁停下脚步，想助她一臂之力。
“ 请问你在找什么？”男子问。
“我的车钥匙，没有它我就回不了家了！”女子焦虑地说。
“你大概在哪个位置，怎么掉的？”
女子指向另一个暗处，说：“在那儿掏钱包出来的时候掉的。”
男子诧异道：“那你怎么不在那里找？”
女子理直气壮地回答：“那里没有路灯呀，怎么找得到？”
或许你觉得上面这女子愚昧得可笑，但仔细想想，在医院经营当中，在我们寻找客户当中，通常也会像故事中的女子一般，找错了方向。更痛苦的是，我们几乎所有人都明白这个道理，但还是一次次把时间和精力放在 了错误的地方，就像故事中的女子一样，只是因为那个地方有灯光。

大炮打蚊子——一万元一个客人！

2010年，我在北京，当时一位整形医院的老板在饭桌上愁眉苦脸的说：“钟老师，你知道，现在一位顾客，进了我医院的门，我要在他身上花多少钱吗？”

我说：“不知道。”

这位院长告诉我，他们曾经一个月花费了200万广告费，结果呢，当月只来了200个上门的客人，一天连10个都没有，平均下来，一个来院的客人的成本是一万元！其中这些人还有一部分是不消费，只是看看就走的。

“1万呀，你说，病人得在我医院消费多少钱才够本呢？”

花费巨额的广告费，但是，客户却没有增长，这是每一位医院的经营者都头疼的问题。

那么客户在哪里？医院的项目该如何经营呢？

在医疗营销界，越来越多的老人们都感到不会做营销了，以前最常用的医疗营销“三板斧”已经渐渐不那么可靠了。

板斧一——花钱做广告，也就是常说的花钱买客户。

现在，一线地区的主流媒体（报纸、电视、户外）的广告费用越来越贵，一个正版都在5万左右，来电量与来访量却越来越少，在2007年，一个正版的广告，可以有100多个咨询电话，但是，现在，可能只有10多个，价格性比越来越低。网络广告呢，更是水涨船高。拿网络竞价来说，就是一个无底洞。有些百度关键词竞价的费用直接上到了数百元。长期竞价，对于医院来说，就是死路一条。

板斧二——举办市场活动，靠活动拉人气。

一家医院，有个市场部门，举办活动将潜在的顾客吸引到医院，来到活动现场不是难事，难的是吸引有意愿消费的人来，更难的是，这些人能在医院进行消费，否则，就是只赚人气赚不到财气。

板斧三——咨询师的销售技巧。

在顾客的购买心理逐渐成熟，市场竞争日趋激烈的今天，简单的靠医院的销售人员进行现场“推销”，已经很难奏效。有的医院的销售人员对我说，现在的顾客，相比以前要聪明很多，他们大都是比较了好几家医院，对于要治疗的项目都很清楚，有时候比你懂得还多。

当然，除此之外，广义的医院营销范畴还包括许多方面：如：地面推广、异业合作、第三方转诊、诊疗项目包装、老客户开发等诸多环节，然而，无论何种手段，本质的东西没有变，就是，怎么通过营销，让医院有病人。不彻底解决这个问题，没有整套系统解决问题的思维和方案，从事医院营销的人士将越来越没有地位。

民营医院，很重要的就是寻找客户。而很多民营医院的营销思路，是猎人打猎的思路：躲在树后，端起猎枪，寻找目标，然后，瞄准，射中目标，获取猎物，走人，再寻找新的猎物。

这种营销的方式，看重的只是盈利和利润，客户在他们的眼中，只是赚钱的工具，当从一个病人身上赚到钱之后，医院会把这个病人遗忘，转去寻找新的客户。

我就曾听到不只一个顾客这样抱怨：交钱之前，咨询医生的态度可好了，比你的亲姐妹还亲，但是，一旦交过钱，脸色就变了，她们马上就不理人了。其实，这也不怪她们，医院的经营思路就是这个样子的，她们只能这样，把病人当猎物，当做要搏杀的对手，打倒一个，再寻第二个。

这种猎手式的营销，很像品行不端的男人，寻找一夜情。这种男人要的永远是一种短暂的快感，而不是经营一种稳定的长期的情感。结局也很明了，他们永远得不得真的感情，而一家猎手式营销的医院，也永远得不到长久的客户。

也正因此，很多医院的经营完全是靠大量的广告支撑，广告一旦停止，投入资金减少，病人数马上减少，医院效益下降，这也是很多医院的经营者感到累的原因。

所以，一家医院，若想成为成长性、持续发展的有良好口碑的企业，就必须停止这种猎人式的营销模式，转向农夫式营销。

知道农夫的工作方法吗？他先是找好一块适合耕种的土地，选好种子，下种，施肥，然后，耐心的等待种子发芽，再精耕新作，到了秋天，自然，会收获沉甸甸的劳动成果。

他会把土地当做自己生存的根本，热爱土地，一起成长。

农夫与土地的关系，就是我们应该与客户维系的关系。才能年复一年的获得收获。

一家医院的市场销售人员，不应看重的是销售、利润等客户的数量关系，而应看重和维护客户的质量关系，也就是说，销售不是卖东西，而是在经营你的人际关系。

一个推销员如此，一家企业也如此，甚至，大而广之，一个国家，同样如此，一个国家的成功，不用看他的DGP有多少，而要看这个国家的政府如何对对他的客户（人民），是不顾人民的感受，只想着从人民手中掏钱，还是看重的人民对自己的感受，而服务与人民、维护好与人民的关系。

想想看，所有成功的企业，都是让人尊敬的企业。

出了问题的企业呢，远的三鹿，近的双汇，国外的安然，都是不顾客户感受，背叛了客户的企业。

一家医院的每一个行为，管理流程和诊疗流程，都应该遵循这样一个原则：怎么吸引和留住客户。

2008年，当广告限制令出台，民营医疗的老板们高呼医疗行业的“严冬又来了”的时候，过惯了好日子的医院的管理者和营销人员一下子都不适应了。于是病急乱投医，在拉不来客户的时候，营销人员把万能的广告当成了救命的稻草。

然而尴尬的是，就在众多的医疗营销高手们四处出击，各种“高招”层出不穷，纷纷祭出诸如：低价、团购、活动、代言、事件炒作等十八般杀手锏后，医院的客流依然波澜不兴。“广告无用”给了医院营销人士当头一棒！

客人越来越少了，没有了广告，就没有了客人，今天的“面包问题”如何解决？

用革命性思维开创下一个崭新的时代

冬天来了，春天也就不会遥远了。

危机来了，危险下的机遇也随之而来。

像传奇的苹果公司，乔布斯主动创造出危机，在推倒了企业内外部的“墙”后，无边界的苹果让每个员工都充分感受到了市场的压力，企业竞争力因而大增，苹果手机也重新夺回了市场老大的地位。

相对于更成熟的电子业和制造业等，医院营销还处于初级阶段，来来发展空间巨大！

而在中国，也有部分医院已在未雨绸缪中，大练“产品内功”和“营销内功”，这些公司将成为未来市场发展的最大赢家。诸如慈铭集团、帮泰集团、西红柿集团、祥云集团、博生集团等等。

最高境界——营销是为了不需要营销

当前的医院营销，常常为营销而营销，在看似花样百出的背后其实是把手段当成了目标，而背离了医院营销的核心本质：以客户为中心，为客户创造利益。

现代营销学之父菲利浦，科特勒说：“营销最重要的任务在于为目标客户发掘、创造及实现真正的价值”。

卓越的企业营销，总是要着眼于客户价值的体验和发掘，致力于创建系统与平台。强大的营销系统与坚固的平台可以确保医院在营销战略层面制胜，而不必陷身营销战术的红海之中，从而将对营销的依赖降到最低。

所以，每天晚上睡觉前，每一个医院的营销人员都不要忘记自问一句：“我在宣传医院的时候，要时刻问，我们医院为客户创造了什么？客户从我的医院获得了什么？”

在从事医院营销10余年、操作过十几家医院的营销之后，我深刻感受到：最直接、最精准的营销才是最可靠、最高效的营销。而其中的核心就是找准自己医院的定位，然后，根据这已定位，再寻找符合医院特点的潜在顾客和取得这些顾客的认同。那些脱离顾客需要，只为吸引眼球和提升人气的医院营销是低效和不可靠的；同样，只想着传达自己医院诊疗项目卖点和意图快速成交的销售人员也是低层次的，根本没法长期维系顾客对医院的忠诚和认知。

这两年来，应一些民营医疗机构的邀请，在一些不同场合，我也就民营医院营销，品牌塑造和客户的管理等方面，做了很多课程的讲授和探讨，现在，我也愿意把一些课件拿出来，与医疗界同行一起分享，其中有不成熟的地方，还望大家批评指正。附件: 你需要登录才可以下载或查看附件。没有帐号？欢迎注册