近年来，社会办医队伍愈加强大，市场竞争也日益加剧，每家诊所都有其固定/特有的盈利模式。

　　有的诊所每天看着门庭若市但利润却不一定高，而有的诊所看起来门可罗雀，医护人员似乎也并不忙碌，但每个月账面上的利润却并不少。这是为什么？

　　这其中的关键点在于诊所重要客户的数量。根据经济学的二八法则， 20% 的重要客户能为企业带来 80% 的利润。

　　对于诊所来说，重要客户就是指诊所的目标客户，他们既具具备一定的消费能力，又能凭借自身影响力，为诊所带来更多的客户。

　　因此，增加目标用户才是保证诊所持续良好发展的重要手段。

　　但目标用户从无到有，并最终保持在一个稳定的状态，不是一朝一夕就能完成的。一般来说，诊所发展的需要经历 3 个阶段。

　　第一阶段，来就诊的几乎都是非目标客户。以牙科诊所为例，患者基本上都是因牙痛（一些小毛小病）而来，哪颗有问题就看哪颗（解决当下需求），除此之外没有太多的治疗计划。

　　这个阶段的重点就是要用心服务每位患者，赢得良好口碑和患者信任，锁定潜在目标客户群。

　　在这一阶段，很考验医护人员判断和引导潜在目标客户的能力。这里有个误区一定要牢记：目标客户不等于初始客户。

　　增加目标客户的原则是，不要刻意推动初始客户到达目标客户的阶段，这会起反效果。所谓“欲速则不达”，急于求成只会让本来有可能成为目标客户的人离你而去。

　　也切忌一看到患者有经济实力就急着向他推荐一些可选择性的治疗，不要急于让患者明确表态。

　　留给患者充分的考虑时间，对其留有耐心，相信他们在深思熟虑后作出的决定是根基最牢靠的，这时也是对你的信服力最高的。

　　第二阶段，在诊所历经一段时间的积累后，目标客户的比例会上升。

　　这时候，诊所需屏蔽一部分的非目标客户，更加明确自身的定位，着重积累目标客户。

　　第三阶段，在前期积累的基础上进一步扩大目标客户的比例。

　　这时候，通过医生不断完善自身的技术，医护人员加强与患者的有效沟通，赢得更多患者的认可。

　　对于很多医生来说，客户的主要来源就是目标客户（忠实患者）的定期复诊和转介。

　　那么，目标客户的数量越多越好吗？不见得，目标客户的质量比数量更重要。

　　目标客户是有选择标准的，其中之一是用户的性格一定要与医疗机构的服务理念一致，其影响力要尽量能够波及到我们潜在用户群。

　　相反，低质量的用户引进的越多，不仅不利于机构品牌的塑造，还会让真正的目标用户对我们品牌的产生认知偏差。

　　看到这里，你可能已经勾勒出了自家诊所目标客户的脸谱画像。但现实情况还可能是这样的：诊所里什么人群都有，老中青小，有消费能力和没有消费能力的都有。

　　客户难以识别我们的服务内容和服务能力，这与诊所的定位不够清晰有关。一个好的诊所一定要有明确的定位（其中包括市场定位，产品定位，客户定位），因为我们不可能服务所有人群。

　　如果你目标明确，下一步就该主动出击寻找目标用户了。

　　网红医生段涛曾提到过：一开始我也不知道我的客户在哪里，该怎样找到他们，因为通常来说，医生都是被动找的。但是我们可以主动做一些事情来寻找他们。

　　这里，我们提供 3 种获取方式：

　　第一，名人效应。

　　这里的名人，不是指那些名气很大的人或明星，而是指在诊所辐射范围内有影响指数的人。如果你的诊所辐射于社区，那么名人就包括社区街道办，小区的业委会，还包括社区社群的群主等等。这类人群的口碑宣传效果比普通人更佳。

　　第二，妈妈效应。

　　中国女性在家庭中大多是家人健康的管理者/消费者。妈妈的意见对于医疗机构来讲尤为重要。所以，在任何时候任何场景中，我们都要为妈妈作特殊考虑，让自己的诊所成为妈妈口中值得信赖的医疗机构。

　　第三，邀请体验机制。

　　定期邀请潜在目标客户（包括但不限于以上两类）参与体验，并注重在整个服务流程中每一个和他们互动的细节，注重他们的感受。邀请体验其实也是打磨标准化服务流程的一个内在过程。只有不断优化服务流程和提高服务质量，才能得到更多用户的认同。

　　来源：轻松开诊所

　　作者：钟丽