导读
很多医美机构的运营者都比较纠结自身的机构是走“渠道”呢?还是做“直客”?
关于“医美渠道”方面的话题,我之前也有写过相关的文章,有兴趣的朋友可以点击或搜索一下文章的题目《什么样的医美机构才适合做“渠道”》
—1—
经常也会看到很多文章还有视频,都在痛批医美渠道如何黑心!如何拿着利润分成!
这里我想说:“什么样的商业模式都会有它存在意义”
“医美渠道”自然也不列外
注:这里的渠道主要指的是线下的渠道,包括生美机构、渠道公司、个人等等。当然渠道还包括线上的渠道,例如医美电商。
很多医美机构由于项目的属性,不具备经营顾客的优势,所以需要利用擅长经营顾客的“渠道”,来解决求美者的信任问题。
这种机构的营销路径是这样的:
求美者——信任——渠道——医美机构
所以对这样的医美机构来讲,“渠道”就是他们赖以生存的根本。
事实上,并不是渠道依附于医美机构,而是有些医美机构过于依赖渠道。
所以,说渠道黑心的朋友,应该好好再琢磨一下,其中的利害关系了。
而选不选择渠道的权利,还在于机构本身。因为渠道并没有强行捆绑于某家医美机构,反而很多医美机构还真就离不开渠道。
—2—
那么,再回到本文标题的话题中来,“渠道”or“直客”这么选呢?
很多朋友时常也会问我这个问题。
到底怎么选呢?
首先,我们先要了解,“渠道”与“直客”在营销环节中的作用。
大部分求美者做出购买决策的前提就是因为“信任”
求美者——信任——医美机构
也就是求美者与医美机构之间要构建的核心就是“信任关系”
而构建“信任关系”的方式大概有两种:
通过自己
通过别人
道理显而易见
如果直接就可以与求美者建立“信任关系”那就可以做“直客”
如果需要间接的与求美者建立“信任关系”那就需要走“渠道”
因为,“渠道”的作用是帮助我们有效的去触达到,我们本身不容易触达到的求美者。
这一点很像找结婚对象,如果自己能找到心仪的结婚对象,那么就是自由恋爱;如果找不到,那就需要找人介绍了,媒婆、婚介公司都是“渠道”。
—3—
那么“直客”与“渠道”非要二选一才行吗?
其实我做运营的时候,都是“直客”与“渠道”并行的。
一定有朋友要说“那不就乱了吗?”
为了避免冲突,确保不乱
有的运营者会从顾客的源头做规避;
有的运营者也会把项目划分成“直客”与“渠道”项目。
……
但是我会从区域上进行划分。
下面就与各位分享一下我的观点
—4—
我认为,作为医美机构,首先要守住自己的竞争半径,这是基础,然后再根据自身医疗技术团队的实力,可以向外扩张市场。
在有效半径内我们做的是“直客”;如果想快速有效的向外扩张延伸,那么就需要“渠道”的协助了。
说到这里,最关键的就是了解自己的“竞争半径”也就是自身机构在当地医美市场竞争中的有效区域。
在这里,我们可以思考一下:
你的目标顾客是谁?
她们在哪里?
你所在的城市能辐射的范围有多大?
要清楚你能服务到的大部分求美者她们的活动范围有多大?
因为据统计全国有1.3万家正规的医美机构,还有8万多家黑医美机构。
其实很多时候我并不赞成医美机构全国范围的做线上推广,因为医美机构能覆盖的仅仅是所在城市的一小块区域而已。除非你是连锁机构,就算医生个人在打造IP的时候,范围太大也只能是提高一些知名度而已。
因此,我们日常的营销工作就是做好对这小块区域求美者的有效“触达”
由于范围精确,所以我们根本就不需要渠道来协助了。
而对于我们本身没有能力或精力去触达的区域,我们就可以通过“渠道”来触达。
终上所述,做一下总结
很多人都纠结,是做直客呢?还是走渠道?
其实最好是双管齐下。流量入口始终都是多多益善的。
在孙子兵法中有云:以正合,以奇胜
正兵,是指对外宣称的,光明正大派出的部队。
奇兵,是指己方私下布置的,不让对方或者外部知道的部队。
因此,我认为,直客就是医美机构的“正兵”,而渠道就是医美机构的“奇兵”
正所谓“以正兵当敌,以奇兵取胜”,我们做好有效区域内的直客,可以做到我们机构的盈亏平衡,然后用“渠道”来盈利。
渠道包括线下的商家、组织、个人等,线上包括医美电商等只要是别人;能帮助我们去触达我们机构有效区域以外的顾客的,都是“渠道”。所以渠道可以多多益善,只要不是我们有效区域内的都OK
有效区域内的,我们自己来完成。我们要把所有营销都放在有效区域内去开展,这样才会更加精准。
这样划分以后,渠道方面就可以脑洞大开了,是搞旅游还是招代理,都可以,只要是有效的,但是一定要是多元的,而且渠道往往是不需要太多投入和牵扯精力的。拿出优势,找对人,会分钱就可以了。
这也是碗里和锅里的区别
碗里的自己吃,锅里的与别人分着吃。我想直客与渠道符合这个糙理。
而有的时候,我们往往总是惦记着别人碗里的;或者把自己碗里的与别人分着吃。或者忽略自己碗里的,总琢磨锅里的……这些都是在走弯路。
自己碗里的——有效区域或者叫有效竞争半径,这是我们机构的“基本盘”要守住,最好,占品类、强特性、争第一,做有效区域内的那个“最”字。
在守住基本盘的基础上我们再“更进一步”
就需要靠“别人”与求美者的信任关系,去实现与未能触达的求美者做有效链接。
好了,今天的分享就到这里。以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。
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