思考一个问题，当顾客购买一件商品时，他究竟是想要什么？

　　表面上看，他就是想得到这件商品，比如他买了一辆劳斯莱斯，他确实想拥有一辆劳斯莱斯。但如果一个顾客买了一包纸尿裤，他真的是想拥有一包纸尿裤吗？

　　哈佛商学院著名教授克里斯坦森提出了一种“消费者任务”的全新概念，也就是说，当顾客购买一件商品，他本质上是想让这件商品帮他完成一项任务。

　　有人说，难道顾客买一辆劳斯莱斯不是想拥有它吗？不可否认，有的人会有这样的心理，但顾客购买劳斯莱斯最终想要的是什么？是一种身份；还有些顾客要完成的任务，是达成圈子的认同。

　　当顾客需要修复牙齿时，他是不是想拥有一颗活动牙，或者种植牙？不，是顾客在雇佣一个商品来完成他的任务，让他可以舒服的吃东西，最好又美观。

　　为什么我们说种植牙比活动牙好呢？因为种植牙能最大程度恢复牙列的美观和功能，相比较传统的牙齿修复方法，种植牙依靠种植体与牙槽骨结合固位，既不需要损伤相邻牙齿，也不受口腔内余留牙数量影响，克服了活动假牙不美观、不舒适、每天需清洗与烤瓷牙打磨邻牙的不足。

　　也就是说，顾客雇佣种植牙可以更好的完成一个任务。要想销售商品，我们就要对顾客想完成的任务进行认真研究。

　　因此，我们首先需要改变产品思维和技术思维。这就像“顾客并不需要一个四分之一英寸的钻头，他只是需要一个四分之一英寸的洞”，如果你专注钻头，那就不可能提供给顾客更好的解决方案，比如提供上门打洞服务。

　　钻头只是产品，打洞才是任务。这就是为什么我们说，技术为王，接诊致胜，就是这个道理。我们需要改变对于口腔行业接诊的认知、产品的认知、目标的认知和岗位的认知等等，重新树立一种接诊思维，我们称之为咨询师模式。

　　从顾客的深层需求出发，我们需要接诊思维的大方法、大策略，以便掌握接诊营销的方向；更需要一套实战性的不同项目接诊流程和沟通技巧，以及对于流失顾客的深层分析和跟进等等。

　　这不是一两种技巧，而是一种新的模式，为顾客提供更好解决方案的模式——咨询师模式。从接诊认知，到接诊策略，再到接诊实战的重新改变。

　　这就是咨询师的价值！

　　咨询师，也将是未来口腔门诊的核心人才！