导读

　　前不久，我建了一个名叫“医美二次会”的讨论群。

　　里面聚集了很多医美老板和医美行业精英，几乎每天晚上都会热议一些有关医美运营、医美营销方面的话题，场面好不热闹。

　　我想现在的医美行业，营销的方式方法都处在新旧交替的阶段，而对医美运营的思考，也像极了春秋时期的百家争鸣。在群里虽然有的时候彼此的观点并不相同，但是大家的目的都是思考着如何才能使自身机构和医美行业得到更好的良性发展。

　　我想只有通过激烈的讨论后才能碰撞出火花，从而就会产生那一刻的“茅塞顿开”——顿悟！

　　而接下来，我们还要思考“顿悟”后的这个想法，是否能实际落地

　　因为很多医美运营和营销的方法还需要因地制宜才OK，医美是一门本土化很强的生意。有些好的方法虽然可以借鉴，但是还有结合自身机构的发展阶段和内部资源、外部环境去思考才行。

　　思考者与战术家的区别就在于

　　你的好想法是否能因地制宜的去落地执行。

　　有些时候，即便是顶层设计得再完美，当我们把它掰开揉碎后，发现根本就落不了地，那就变成了“空中楼阁”毫无意义了。

　　—— 1 ——

　　下面我们进入话题中来“医美行业可以完全实现线上化吗？”

　　将医美行业线上化，可以说是疫情后，很多跨界过来进入医美的朋友们都想趋之若鹜的方向。

　　这两天，就在“医美二次会”的讨论群里，针对医美线上化，也进行了激励的讨论。

　　其中有一位身处中国电商发源地的朋友，或许他真真切切的能感受得到电商给各个行业带来的冲击和便利性。于是他想着利用移动互联网实现：医生与求美者之间的链接。这样一来通过明码标价，求美者也就会遭到所谓的“价格歧视”了；而对于整形医生来讲，也不会为获客而发愁。那么医美行业才会进入有效的良性竞争中，最终实现消费者获利。

　　以上就是我对这位朋友思路的总结。

　　这个想法我认为很好，很有意义，但是却很难实现。

　　没错，的确很多跨境过来做医美的朋友，都想着利用互联网如何去整合医美资源，而电商的本质就是：消除信息不对称嘛！医美也应该可以做到吧？

　　我个人认为，其实对于医美行业来讲一时还真实现不了：求美者——互联网平台——整形医生

　　这样的购买路径。

　　—— 2 ——

　　在医美行业中，其实每一个角色也都是想着去“中间“化的

　　医美老板想着去“医生化”

　　整形医生想着去“咨询师化”

　　医美机构想着去“渠道化”

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　　但是，也就只是想想而已，因为医美老板需要医生去干活；整形医生需要咨询师去帮他们压单做销售；而医美机构还得靠渠道带客呢……所以“去”了谁也都玩不转。

　　那么，说到这里，一定有朋友要问了，我们通过互联网平台来实现对接啊！这是趋势啊！例如很多电商平台都成功的做到了去中间商，实现消费者获利了呀。

　　的确，道理没有错。错就错在对我们医美行业的现状的认知还不够。

　　—— 3 ——

　　下面我就斗胆与各位分享一下我对此的看法，或许片面，还请各位朋友多多指教。

　　首先，医美行业不同于其他的行业

　　我们医美行业是必须通过线下为求美者提供医疗服务才能变现的。

　　所以最关键的交易流程还必须是在线下,通过“人”来完成。

　　没有人，很多工作也就完成不了。

　　这样一来，实施很多创新性的改革，一定不能破坏现有的“利益结构”

　　昨天群里的朋友说：“不破不立”，听了后，我不觉冒了冷汗。

　　当你本着破坏原有的“利益结构”出发去做创新，想必没开始，大家就都罢工了！因为你的创新间接的会弄丢很多人的饭碗。

　　在这位朋友的：求美者——互联网平台——整形医生；这样的路径中，就连把医美老板的饭碗都给弄丢了。你说，医美老板会不会愿意。

　　—— 4 ——

　　其次，高估了整形医生的平均技术水平

　　一位技术好又懂审美，又会自我包装的医生，简直是可遇不可求。

　　事实上很多整形医生的技术并不怎么样。但是由于稀缺，所以很多医美机构也就退一步而求其次了。但是这样的医生往往会生产出大量的“客怨”“客诉”，这一点我深有感触，因为我做过很多年的运营院长，其实运营院长除了营销、管理以外，还要为这些医生去善后。

　　所以，有的时候说医美做一锤子买卖，是因为术前的多度压单所致，我想更多情况也是无奈之举吧。

　　另外，把大众求美者的消费观看得过于“理智”

　　医美属于消费医疗，它不同于疾病医疗。也并非是刚需。所以根本就不存在理智。

　　而医美的消费者又都是以女性为主；我们要知道，大多数女性的消费重点并不是性价比，而是能否获得情感上的满足，也就是说女性在消费上更看重的是“情怀”而非价格优势。

　　这一点，也就是我经常提到的“情感溢价”；而“情感溢价”必须是通过线下才能实现的。毫不夸张的来讲，在情感的支撑下女性购买决策的速度可以按秒来计算。

　　还有，很多女性求美背后的“潜在需求”也是不一样的。

　　这也就是“渠道”存在的意义；因为了解，因为信任，我们医美机构可以通过“渠道”事先了解到一些求美者更多的信息。正因为渠道，我们才能实现快速的成交。而这些都是电商平台无法办不到的。

　　例如：开运整形就是一个很好的例子。

　　—— 5 ——

　　再说，生活美容

　　我觉得有的地区，第三方投资的医美机构还是不能脱离“生活美容”支撑的。正所谓用生活美容做“厚积”，用医疗美容去做“薄发”；用医疗美容做治疗，而用生活美容做维持；两者相辅相成互相配合，才能使医美转型到服务型生意上。

　　因为很多求美者的购买决策建立在“信任”的基础上，那么，我想，单单靠上线平台是很难构建信任关系的。因为信任是要有接触，有交情的。而情感溢价的核心也就是能给求美者带来极度的情感满足。这就是美容师、咨询师们的作用。这项工作恐怕整形医生还是不能完成的？

　　总结一下

　　很多跨界到医美的朋友，都想用互联网思维去解决医美行业目前经营的痛点：

　　获客手段

　　信任关系

　　交易成本

　　但是，我想基于以上，医美这个行业还是短时间内不能完全实现线上化的。

　　因为线上化的前提要求是实现“标准化”

　　而医美行业本身就是一个由诸多“非标准化”构成的行业。

　　例如

　　大部分的医美项目不能标准化

　　医疗技术也不能标准化

　　审美更不能标准化

　　求美者的面部条件也不是标准化

　　价格也就不能标准化了

　　例如

　　同样一个双眼皮项目，也不能标准化：选择什么样的重睑术式啊？需不要去皮，要不要去脂呢？上睑提肌是否有力？之前有没有做过？需不需要取线？适不适合开眼角吗？等等

　　所以医美是单客经济，千人千面，如何实现标准化呢!

　　好了，以上仅仅从浅层去分析，其实还有更深层的因素，使医美行业无法完全实现线上化；所以我们认为，求美者——互联网平台——整形医生，这样的构思很理性，但是很难实现。

　　以上与君分享

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