第六节:社区关系
社区关系,即处理好和医院所在社区的关系,并联合社区开展多样性营销引流活动。当然,其前提一定是为客户带来相应的价值。
01 社区拓展引流
加强医院与周边居民区(乡村)之间的联系,筛选规模较大、态度友好的社区,通过义诊、健康教育等形式,增加潜在顾客,传播医院形象,打造品牌声誉。
(1) 营销工具。
优惠折扣:参与会员日活动可以享受门诊检查费用折扣,如85折;或者推出的某项套餐,可以以折扣价购买,如推拿理疗套餐、体检套餐等。
优惠券:设计一定面额的优惠券赠送给参与者,可以制定使用的条件,如有效期、使用范围(适用的项目)等。
体验券:体验券是没有面额的免费券,可以通过免费项目吸引潜在客户来体验,从而筛选高质量客户。明医岛平台提供了多个模板,可以轻松设计各种类型的优惠券和体验券,并能够利用现有会员进行转发分享,通过种子客户进行快速裂变。
赠品:现场赠送小礼品,吸引顾客参加,并注册到平台成为医院的会员。
图10:优惠券/体验券样式
(2) 组织针对性活动。
开展社区医疗业务,如家庭病床等。既可以增加医院的服务内容和服务范围,提高业务收入,还能够通过优良的服务,影响患者亲友、邻居和社区的其他群众,提高潜在客户的转化率。
上门健康体检。包括老干部、教师学生、企业员工等不同单位和群体。通过与相关单位签定医疗保健服务合同,不仅可以增加服务项目,也可以通过会员服务将体检单位和体检对象转变为稳定的、潜在的病源。
遵循三环服务圈营销理念。开展活动时,需要遵循三环服务圈的理念,内环做效益,中环聚人气,外环拉关系。
(3) 注册会员,引流到私域流量池。
以社区健康教育作为切入点,通过优惠券、体验券等引流产品,吸引参与者注册成为医院的会员,转化为医院的私域流量,并为他们建立完善的健康档案,绑定健康管家,一对一持续跟踪服务,转化为来院诊疗的真实顾客,实现再就医和转介绍。
(4) 广告投放。
在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。
(5) 绩效考核。
1)社区:合作社区的数量;
2)活动:举办健康教育的次数、注册会员的人数、家庭病床数、上门体检人次;
3)业绩:转化人数,转化率。
根据医院的侧重点,设计对应的绩效考核指标,并制定激励措施,如奖励积分或现金,完不成任务者亦可进行适当的惩罚。
02 企事业单位
企业或者事业单位的潜在客户群体更集中,医院可以加强与周边企事业单位、学校、敬老院、武装部、妇联、教会等之间的联系,参照社区引流的方式,通过义诊、健康教育等形式,传播医院形象,打造品牌声誉,增加潜在顾客,引流目标客户群。
(1) 企业:适合健康教育、团检,赠送礼品,现场注册会员,通过会员特权或医院活动引流到医院。必要的时候,可以给予企业一定的返现或折扣。
(2) 学校:主要针对在职教工及离退休老教师,为他们提供团检产品,或者针对不同群体、不同类别、不同工作性质的人群,提供个性化的体检套餐。
(3) 敬老院:可以和敬老院联合,开展定期免费义诊和体检活动,筛选住院患者。同时,发展敬老院的护工为明医岛平台社工,当有老人需要来院治疗时,及时通过平台进行预约转诊。
(4) 武装部:退伍军人和复原军人的信息和组织关系都在地方武装部,可以和武装部联合开展公益活动,可以设计主题为“关爱退役军人健康行”的活动,除了针对性设计体检套餐外,还可以设计退役军人服务日、八一建军节关爱活动等。
(5) 教会:这里特指基督教会。教会有三大特征:人数众多,定时定点集会,有精神领袖。教会成中多数为老年人,是各种慢性病的高发人群,加上他们定时定点集会,可以和教会领袖(神父)合作,在礼拜之后统一进行体检;也可以开展公益体检活动,把会众引流到医院进行体检。根据我们的经验,神父一般较为开放,持愿意合作的态度,且不强调经济回报,所以教会是理想的社区服务对象。
(6) 妇联:妇联是妇女之家,是医院妇产科或妇产科医院首选合作伙伴。以妇科为例,国家妇联组织为响应国家政策早就开展了“全国女性两癌筛查”工作,还有民间流传的“粉红丝带”“粉蓝丝带”等公益活动。那么,民营医院就可以借助这些已有一定基础的国家政策,在三八节、母亲节期间策划一场这样的公益活动。
03 户外看板计划
在周边区县作户外广告,扩大医院知名度,具体拟订媒体形式:
(1) 乡镇、农村(社区):采用墙体广告
(2) 周围主交通路口:户外路牌
(3) 城镇社区:条幅广告,公告栏、简报栏、卫生站服务牌
本文节选自《会员制模式落地执行方案》白皮书,系协仁医管创始人于海博老师原创
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