第六节：社区关系

　　社区关系，即处理好和医院所在社区的关系，并联合社区开展多样性营销引流活动。当然，其前提一定是为客户带来相应的价值。

　　01 社区拓展引流

　　加强医院与周边居民区（乡村）之间的联系，筛选规模较大、态度友好的社区，通过义诊、健康教育等形式，增加潜在顾客，传播医院形象，打造品牌声誉。

　　(1) 营销工具。

　　优惠折扣：参与会员日活动可以享受门诊检查费用折扣，如85折；或者推出的某项套餐，可以以折扣价购买，如推拿理疗套餐、体检套餐等。

　　优惠券：设计一定面额的优惠券赠送给参与者，可以制定使用的条件，如有效期、使用范围（适用的项目）等。

　　体验券：体验券是没有面额的免费券，可以通过免费项目吸引潜在客户来体验，从而筛选高质量客户。明医岛平台提供了多个模板，可以轻松设计各种类型的优惠券和体验券，并能够利用现有会员进行转发分享，通过种子客户进行快速裂变。

　　赠品：现场赠送小礼品，吸引顾客参加，并注册到平台成为医院的会员。

图10：优惠券/体验券样式

　　(2) 组织针对性活动。

　　开展社区医疗业务，如家庭病床等。既可以增加医院的服务内容和服务范围，提高业务收入，还能够通过优良的服务，影响患者亲友、邻居和社区的其他群众，提高潜在客户的转化率。

　　上门健康体检。包括老干部、教师学生、企业员工等不同单位和群体。通过与相关单位签定医疗保健服务合同，不仅可以增加服务项目，也可以通过会员服务将体检单位和体检对象转变为稳定的、潜在的病源。

　　遵循三环服务圈营销理念。开展活动时，需要遵循三环服务圈的理念，内环做效益，中环聚人气，外环拉关系。

　　(3) 注册会员，引流到私域流量池。

　　以社区健康教育作为切入点，通过优惠券、体验券等引流产品，吸引参与者注册成为医院的会员，转化为医院的私域流量，并为他们建立完善的健康档案，绑定健康管家，一对一持续跟踪服务，转化为来院诊疗的真实顾客，实现再就医和转介绍。

　　(4) 广告投放。

　　在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。

　　(5) 绩效考核。

　　1)社区：合作社区的数量；

　　2)活动：举办健康教育的次数、注册会员的人数、家庭病床数、上门体检人次；

　　3)业绩：转化人数，转化率。

　　根据医院的侧重点，设计对应的绩效考核指标，并制定激励措施，如奖励积分或现金，完不成任务者亦可进行适当的惩罚。

　　02 企事业单位

　　企业或者事业单位的潜在客户群体更集中，医院可以加强与周边企事业单位、学校、敬老院、武装部、妇联、教会等之间的联系，参照社区引流的方式，通过义诊、健康教育等形式，传播医院形象，打造品牌声誉，增加潜在顾客，引流目标客户群。

　　(1) 企业：适合健康教育、团检，赠送礼品，现场注册会员，通过会员特权或医院活动引流到医院。必要的时候，可以给予企业一定的返现或折扣。

　　(2) 学校：主要针对在职教工及离退休老教师，为他们提供团检产品，或者针对不同群体、不同类别、不同工作性质的人群，提供个性化的体检套餐。

　　(3) 敬老院：可以和敬老院联合，开展定期免费义诊和体检活动，筛选住院患者。同时，发展敬老院的护工为明医岛平台社工，当有老人需要来院治疗时，及时通过平台进行预约转诊。

　　(4) 武装部：退伍军人和复原军人的信息和组织关系都在地方武装部，可以和武装部联合开展公益活动，可以设计主题为“关爱退役军人健康行”的活动，除了针对性设计体检套餐外，还可以设计退役军人服务日、八一建军节关爱活动等。

　　(5) 教会：这里特指基督教会。教会有三大特征：人数众多，定时定点集会，有精神领袖。教会成中多数为老年人，是各种慢性病的高发人群，加上他们定时定点集会，可以和教会领袖（神父）合作，在礼拜之后统一进行体检；也可以开展公益体检活动，把会众引流到医院进行体检。根据我们的经验，神父一般较为开放，持愿意合作的态度，且不强调经济回报，所以教会是理想的社区服务对象。

　　(6) 妇联：妇联是妇女之家，是医院妇产科或妇产科医院首选合作伙伴。以妇科为例，国家妇联组织为响应国家政策早就开展了“全国女性两癌筛查”工作，还有民间流传的“粉红丝带”“粉蓝丝带”等公益活动。那么，民营医院就可以借助这些已有一定基础的国家政策，在三八节、母亲节期间策划一场这样的公益活动。

　　03 户外看板计划

　　在周边区县作户外广告，扩大医院知名度，具体拟订媒体形式：

　　(1) 乡镇、农村（社区）：采用墙体广告

　　(2) 周围主交通路口：户外路牌

　　(3) 城镇社区：条幅广告，公告栏、简报栏、卫生站服务牌

　　本文节选自《会员制模式落地执行方案》白皮书，系协仁医管创始人于海博老师原创

　　来源：会员制模式