前言：我们之前提到，价值驱动增长正在成为机构发展的必需理念，管理的价值认知、产品价值的提升以及顾客的感知价值都将成为增长的首要因素。

　　01、营销战略4.0，营销的“变”与“不变”

　　营销战略4.0出自于《首席增长官：从CMO-CGO》，非常建议大家读一下这本书！

　　营销1.0：以产品为中心，目的是满足大众市场需求

　　营销2.0：以消费者为导向，核心技术是信息科技，企业向消费者诉求情感、传递形象

　　营销3.0：以价值作为驱动，是合作性、文化性和精神性的营销

　　营销4.0：帮助用户自我实现为核心，消费者参与到营销价值的创造中，以社区、社交为基点，洞察数据代表的需求。

　　02、顾客感知价值包含了什么

　　顾客感知价值包含了：

　　核心产品、附加服务、价格、关系成本等等，

　　顾客感知价值=核心价值+/-附加价值

　　产品和服务中蕴含的潜在风险也是顾客感知价值的维度之一，风险是独立于价格和质量之外的，比如说，我做了鼻子，医生技术没问题、价格没问题，还是还有个风险就在于说我对比了很多机构，但是在你这里手术后，可能并不适合我，也可能很好看，所以，顾客的顾客感知就是在顾客在获得使用产品或服务的过程中对获得的总利益和成本之间的衡量。

　　03、顾客感知价值是下一个竞争优势源泉

　　作为医美人，我们深刻的感受到了在顾客层面上的竞争不断推陈出新，我们也在经历从"以产品为中心、注重产品质量"，到“以顾客为导向”、争取顾客满意与忠诚”的跨越。

　　因为目前行业高度白热化、产品同质化、成本不断增加，以至于我们不得不关注顾客感知价值，以客户为中心，实实在在地提供好的产品，更加关注最终用户体验、服务，以此来构建价值壁垒。

　　顾客感知价值的提高对于市场份额增长之间有显著的关系，顾客感知价值高的产品或服务可以吸引更多的新顾客、保留更多的忠实顾客，进而带来更高的业绩增长、更丰厚的利润以及更低的管理成本，最重要的我们机构核心竞争力的培育。

　　能够在数据驱动运营的基础上增加对价值驱动增长的认知，在目前厮杀市场上绝对算得上百战不殆的战略级能力。

　　04、竞争优势归根结底产生于机构能为顾客创造的价值

　　在我看来，能为顾客提供优异价值的能力是目前最有竞争力的优势，我们需要将我们的资源最大程度的、有效的转化为顾客感知价值，这也是我们构建核心竞争力的基点，也是新方法和思路。

　　我们想要通过顾客感知价值来培训机构的核心竞争力，我们我们需要了解我们目标市场内顾客的期望价值。

　　一、分析竞争对手状况，但要做竞争分析

　　市场核心竞争力本质上就是提供了比竞争对手更高的顾客感知价值。

　　我们需要对竞品深入研究，但是想要提供更高的感知价值，我们务必通过竞争思维，更深入的多维度的研究竞争者和竞争局面，渠道，传播，价格，美誉度等等，所以在第一阶段我们要更了解市场竞争情况而不单单是竞品。

　　二、研究、识别目标顾客感知价值，找出顾客最关注的价值领域

　　顾客价值的驱动因素分成三类:

　　1、产品相关特性，如产品的一致性、产品特征、产品范围、产品创新等；

　　2、服务相关特性,如供应的可靠性、技术支持、技术信息、贯穿服务的sop；

　　3、与促销相关的特性，如品牌形象、产品的可靠性、市场覆盖性、上游整合等。

　　产品价值提升这一块会单独开篇来讲，在这里不过多阐述，想要提升产品价值我们不得不提到目前医美机构的痛点所在。

　　光靠产品质量已经不能创造和传递优异顾客感知价值了，必须通过深入了解顾客及其偏好，持续与顾客互动，并识别顾客价值的关键驱动因素及其动态变化，并清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑得失进行选择的。

　　我们回想：某专注于眼修复的2000平机构，以技艺矗立于行业前茅，但近年根据市场的变化，从之前的门庭若市到现今的人迹寥寥，直到开始转卖机构，我依然坚信，技术作为机构核心竞争力，但更多的我们需要考虑更多其他的相关特性能够影响到顾客的感知价值方面。

　　三、将资源集中投入到关键的价值领域

　　一方面我们要通过理解哪些是关键的顾客价值驱动因素，进而通过与竞争对手相比在关键的价值驱动上的相对地位，投入到产品或服务身上；

　　北京某机构在保障技术的前提，为了2000元的双眼皮项目，到河北某地车接顾客。

　　所以，我们要考虑整个产品投放、产出质量输出、标准流程以及贯穿服务对顾客最终产出的价值提升。

　　四、利用价值链实现联盟竞争优势

　　我们一定要实现的是A-B-C的闭环衔接，实现在多方面，注射类的可以厂家回馈以机构为载体促成增长，手术类的可以通过厂家提供的各项支持来给到顾客实现更高的信任度和满意度来促增长，其中多种联合营销方式后期我们详细来讲。

　　五、培养资源整合能力

　　其实，简单来讲，我们需要进行严格的人员优化，从运营、网咨、前台、现场、医生包括机构保洁人员在内，我们在发挥自身优势的基础上，达成更好的互补，更好的实现顾客价值。

　　整个营销流程其实是分裂化的，我们应以从始至终贯穿对顾客价值的责任流，各岗位承担对顾客需求的不同责任，整合全部门的力量，来为顾客提供最优质的的产品和服务，从而提升顾客的感知价值。

　　05、结语

　　以上介绍了顾客感知价值的重要性以及简单概括，接下来将相继从产品价值、服务价值、人员价值、品牌价值四个方面为达成顾客感知价值的提升作详细的落地讲解。

　　价值是个性化的，因人而异，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同,

　　价值代表着一种效用（收益）与成本（代价）间的权衡，顾客会根据自己感受到的价值做出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一因素。

　　所以，比竞争对手更高的顾客感知价值是作为增长的首要条件！