作者：董风雷-医美经纪人。（任何对本文的转发及引用、改编等事项，须经作者本人同意，违者必究。）

　　4.卡卷营销。

　　卡卷营销是一种有效、成熟、可持续的营销方式，尤其适合新开业的还没有老客户积累的诊所。诊所可以通过卡式营销获取客户登记名单，建立客户资料库。常见的卡式有以下几种：

　　A.体验卡——用基础类的口腔检查、洗牙等做成项目卡，可以给相关合作商户赠送一部分，让他们给客户做为增值服务，或在义诊和活动中进行打折售卖。

　　B.折扣卷——客户获得该卡，即可享受持卡治疗结算享受就诊金额有折扣。

　　C.会员卡——通过会员预充值赠费的形式、使折扣不会伤害品牌价值。如客户选择种植牙共需要消费2.4万，治疗前先充值到卡内，然后赠送相应的积分，客户消费完毕后即使卡内余额为零，可以持卡用卡内积分兑换部分项目和产品。另外也可以采取预充值1万赠1千、充二万赠三千类似这样的方式，这种方式比折扣卡好在可以刺激客户加大充值的金额。

　　备注：需要注意的是卡卷营销实践中有些门诊的前台或是咨询人员对于客户持卡体验而暂时没有消费的表现冷淡、不热情，客户一走、卡就一扔，马上就认为客户没价值。其实应该反思一下客户上门本身没成本吗？做广告和投网络要产生一个到院的客户，成本要多少？

　　最近几年还有些企业搞微营销费了九牛二虎之力关注的没几个人，关注了还不知道姓名、电话。自媒体弄成“自美体”，天天图文发得不亦乐乎，但是产生的到院率也没几个。可当客户花费时间、精力持卡上门体验一下的时候却忘记了服务的根本。卡卷营销的重点其实是体验式营销也可以叫做营销式的体验，一定要让客户在持卡享受服务的过程中以小见大，产生对门诊的良好印象。就算客户不消费也应该尽到服务职责，更应该做好客户持卡的登记工作，为以后再次开发打好基础。

　　5、客户积分制。

　　客户资料库的数据是通过各种方式获取后建立起来的，通过客户积分制再次进行深度营销是非常不错的方式。积分可以增加客户粘性更可以用来拓客。积分可以让客户抵值部分现金，或是兑换某些基础性的预防项目，例如：洗牙、牙周上药、竹盐护理，这样比单独打折要好，也不会降低品牌含金量，更能促进多次消费，而打折往往就一次性的没有客户黏度。也可以搞积分换购，让消费者用积分去兑换诊所制作的各种VI宣传产品，比如带logo的牙膏、牙刷、文化衫、围裙、手套等生活类用品。

　　积分制可以有针对性的操作,比如针对不同的客户群体，如：

　　A.老用户激活。老用户按其消费金额赠送积分，或逢开业周年庆典和节日以回报老客户的方式赠送积分，数额可以自己掌握。还可以实行推荐朋友治疗就诊赠送200积分；介绍朋友就诊赠送500积分。在积分制实际操作中，很多老顾客和合作伙伴都会带人来体验的。相对于人群中百分之九十有口腔问题的比例，治疗过的老顾客身边出现口腔问题的人还是很多的，通过积分的引导让其转介绍的比例大大增加。

　　B.新用户拦截。新开业的诊所可以采取免费办会员卡注册送积分的办法。开业期间积分可用于抽奖，之后当客户或者他推荐朋友上门治疗也给予相应的积分。

　　积分可用来兑换产品、服务项目和超市里面的试吃、试用一样，都是在培养用户习惯——体验式营销是增加客户粘性，潜移默化的让客户感受的最佳方法。搞积分制拓客要注意重点突出诊所的特色和优势要让消费者产生深刻印象。

　　6.折扣促销。

　　只要有竞争就会有手段、策略，低价打折是效果明显的营销手段。有些诊所在推广中通过减免降低手术费吸引患者，也有的推出超低价项目来吸引到院的。但是一味依靠打折促销容易陷入恶性竞争，被拖入没有利润的境地。有自己开口腔诊所的朋友在交流中问我：消费者来回上门问了五次价格，就是嫌贵、就是不成交怎么办？

　　其实在目前行业内外的乱象中，消费者迷惘；媒体抹黑；经营者困惑都是有原因的。消费者不具备口腔项目知识，因为不了解而产生害怕被黑、被宰的恐慌，进而陷入只关注价格的误区是有缘由的，试问谁不重视自己的钱包呢？针对这点我们要少谈价格，因为只要谈到价格必会被砍，能主动加价的消费者暂时还在传说里。作为口腔专业人士你比消费者要专业的多，多谈谈各类产品的优劣、好坏对比，细心解答客户各种疑问，多出一套治疗方案这些方式要比单纯的打折更容易产生效果。

　　消费者砍价是有原因的，谁不重视自己的钱包呢？谈价格必被砍，多谈其他。要做到不以价格拼胜负，就一定要比消费者更专业。

　　在折扣促销中要通过制定价格体系打击恶性竞争者，做好价格的定位策略。营销没有一定之规，也没有上下之分，诊所的营销模式中只有适合自身情况的方式才是最好的。

　　后记：除了上面讲的这些营销方式，还有诸如：合作转诊、微信营销、DM传单、社区夹报等相对来说成本可控、回报较好的模式，关于这些营销模式我也会在空闲之余专门谈谈。但是在实际工作中，因为资源和精力的有限，我们不可能把所有的营销方式都用上，选择适合自己诊所情况、能够让自己见到效果的方法才是最正确的选择。