还是那句话，医院营销的最高境界就是让患者来“求医”，这句话体现了老徐医院营销的最高思想。我卖的不是创意，是思想。创意只能让人耳目一新，思想才是最终控制力，控制人的思想，就等于控制人的灵魂。



患者来求医，营销就是主动的；你去求患者，营销就是被动的。而眼下，大部分策划人、文案，他们传达的每一个信息元素，都在表现“求”患者来看病的根本意图，这是营销失败的深度根源。



求人，总是低三下四，总是委曲求全，总是让步妥协。如果广告的基本格调是求患者来看病的萎靡文风，你的广告就必死无疑。因为患者透过广告反观你的“产品”，有个强烈的暗示你在求他去看病。他的第一反应就是：我凭什么去你那里！这一心理暗示自然增大了广告说服的难度。



相反，如果是患者来“求医”，营销就是完全主动的，患者就等于砧板上的鱼，你叫他来，他就得来，他来了叫他怎么花钱就怎么花钱。应为你的信息传达了足够的自信，患者感觉非到你的医院看病不行，非得你介绍的专家看病不行。如果企划人的基本思想是让患者来求医，你的方案绝对是风格硬朗、充满自信的。相反，完全陷入“创意诱骗”思维的策划人，睡觉之前好好拷问一下自己的灵魂，你是不是太“卑贱”了！



一个灵魂卑贱的策划人是不可能生产大手笔策划方案的。策划人必须通过你表现的每个信息传达你的刚正不阿、客观公正、无私无欲以及对患者的同情心。因此而传达的信息，对患者是有足够震撼力的，说服力自然就在其中了。



所以，医院营销就是让患者来求医，这是策划的思想；如何让患者来求医呢？这就是所谓的策划。



给大家几个建议：



第一、不做书呆子，尽信书不如无书。对那些所谓的消费者就是上帝，现在属于买方市场，营销的主体是消费者之类的理论完全鄙视吧。罪魁祸首4C理论可以完全跑到九霄云外。记住，能使用4P理论做策划的才是真正的高手。也就是说，完全忽略消费者的而能成功的营销，才是真正的策划。



第二、不要太客气，太热情。公立医院卖什么，我的观点就是卖冷漠。公立医院因为态度野蛮、服务冷漠而广受欢迎。患者为什么求他们，找关系要床位，给医生塞红包？因为公立医院实在太冷漠了，不贿赂就不热情。想想吧，从中你可以得到不少策划灵感的。民营医院就是过度热情，患者只会因为你的热情而变得冷漠。所以，策划人传达信息不要太客气，过度考虑患者的方便性会让你的广告效果大打折扣。医院名字绝对不上标题；医院地址最好不要打；电话号码看得清楚即可，摆放位置哪里最难找到就藏在哪里；不要说你的医院让患者说；不要说你的专家，让另外的专家说；不要说你的技术，让业内说；不要说你的案例，让患者的大姨妈的大舅舅说。。。总之，你没有向患者说过一句话，你的所有广告信息都是别人说的，不关你的事。



第三、擅长伪装，越隐蔽越真实，越隐蔽越可信，让你的创意表现见鬼去吧。如果媒体很土很天真，但是读者很喜欢，你的广告绝对不要很巧很创意。与媒体保持基本格调，甚至完全融进去，不专业看不出是广告真面目，你就一定能够会成功。报纸广告，让创意去死吧，你的创意就是完全模仿新闻风格表现；电视广告，让创意去死吧，实实在在录个案例，讲个感天动的故事，效果绝对好。



第四、别把患者放在眼里，患者来不来无所谓。重视患者的策划都是失败的，策划重视患者，患者就不重视策划。策划需要一种态度，这种态度就是客观、公正、无欲无求，表现出来就是略微冷酷的自信力。那些天天研究患者心理，天天关心门诊量，天天想方设法提升门诊量，整天在老板的逼迫下昏头转向，冥思苦想营销创意、点子的策划人，终究江郎才尽而淘汰。价格战打得精疲力尽、免费活动做得冷冷清清、阳光工程无人问津、专家论坛反应平平。。。怎么办，跳出创意玩思想，招数有限，思想无限，销售你的控制力才是可持续性策划！



第五、别太在意老板的态度，如果一个老板用你而连3个月的时间都不给你的话，请你首先炒了这个老板。欲速则不达，一个好的策划思想的表达和传递，是需要时间去酝酿的。一旦酝酿完满，爆发力和速度就很惊人。这不是鼓励你整天睡在家里想策划，而是说该顶的压力要顶住，像软蛋一样的策划正如像软蛋一样的中国建筑设计师，不可能真正有自己的灵魂作品。让策划方案融进策划人的思想和灵魂，是策划感染力的最佳体现。所以，高水准的策划人，大可以武断一点，无非就是辞职走人嘛。此地不留爷，自有留爷处，爷为思想的坚守而奔波，值得！



写得有点多了，就此打住。